中国十大商帮 十大商人=助推伟业腾飞 基业长青(28)

一、“征服”贸易伙伴，广结善缘，建立友谊。当时，行商与外商的交易虽然数额巨大，但双方的贸易经营全凭口头约定，从不用书面契约。1805年，外国商号按照约定运到广州一批棉花，货到港后发现是陈货，行商们都不肯碰，然而伍秉鉴却收购了这批棉花，也因此亏了1万多元。有人因此认为他“天生性格谦恭顺从”，并以习惯思维揣度他面对洋商“胆小如鼠、懦弱无能”，但事实上，伍秉鉴却凭借这样的做法广结善缘，与许多洋商建立起私人的友谊，而且彼此信赖——这种相互信任在无契约基础的贸易交往中所起到的作用是尤为关键的。
二、诚实、亲切、细心、慷慨的心态。一位欠了伍秉鉴7.2万银元的美国波士顿商人，因为经营不善无力偿还债务，欠款在身，离家多年却不能回国，伍秉鉴撕掉了借据，让他放心地回国。这份“慷慨”中还让对方感受到了他的“细心、亲切”。
三、工于心机，精明大度。有记载说，他从存放在英商行号的百余万元期票中计算出的利息，与英商兑付时的数目不差分毫，这让当时的外商极为惊讶——这也是双方相互信任的重要基础。外商们都把精明而大度的伍秉鉴看成最可靠的贸易对手，尽管伍家的怡和行收费较高，但仍乐意与他交易。因为他在时间和质量上都有保证。
四、良好的人格魅力，多方资助，恩威并施，注重驾驭笼络。伍秉鉴在外国人眼中仍然充满人格魅力，“在诚实和博爱方面享有无可指摘的盛名”，被看做是一位非常值得信赖的商业伙伴。当时与广州贸易往来的重要客户之一便是大名鼎鼎的英国东印度公司，公司大班在每年结束广州的交易前往澳门暂住时，总是将库款交给伍秉鉴经营，公司有时资金周转不灵，还向伍家借贷。伍秉鉴在拥有足够财力后，很注重驾驭笼络其他行商。1811年，伍秉鉴担任英国公司羽纱销售代理人，他将利润按比例分给全体行商。直到十三行没落，他一直担当行商领袖，即十三行公行的总商。
【后世评价】
以义取利是伍秉鉴的为商之道。商誉就是市场，宁可忍一时利益之痛，也要大力树立自己的商誉，保证长期的持久利润和品牌信誉。伍秉鉴在用中国传统商道运作商行，缺乏制度支撑和规则意识。伍不自觉地涉足了现代意义上的金融行业，却缺乏自省，但不能转变传统商业观念，在制度上有所创建。一代人有一代人的使命和局限，伍也脱离不了时代的束缚。同时代的商人大多在义与利之间挣扎，伍的区别在于因为其拥有巨大的财产而可以收放自如而已。 作为一名政商夹缝中生存，利用特权获得成功的末代商人，伍秉鉴的名字在今天已经鲜为人知。后世学人多不待见伍秉鉴，其中种种评价，贬多褒少。可是回到那个时代，又有几个商人能走出和伍家不一样的道路？那个时代的商人所能达到的最高境界，伍秉鉴已经达到了。秉鉴去世后，岭南名士谭莹撰写碑文：“庭榜玉诏，帝称忠义之家；