中小商家，逃离直播电商(2)

“我们跟雪梨直播间也签订了年框。直到雪梨被封，我们还有5场直播没有播。”易子涵告诉《财经天下》周刊。
易子涵说，自己对和头部主播合作这回事的态度，已经“佛系”：“以后能继续报名，我也还可以报；但主播选品，选上我们就上、选不上就算了。”
专注现代专业茶饮的“oncha开始喝茶”创始人李强波说，自己的品牌也在加紧“逃离”直播间。
目前“oncha开始喝茶”仍在直播间中保持直播，但是，李强波也在带着团队启动了天猫和抖音官方店铺的品牌直播。并且，团队也在一条、单向空间等第三方销售渠道上进行布局。
与此同时，“oncha开始喝茶”也在线下渠道上开始发力，例如与部分线下茶馆在谈合作。李强波表示，后期也会考虑和现在流行的奶茶店合作，推出跨界联名产品。
直播电商的兴起，开启了全民直播时代。头部主播们带着超高销售额走上神坛，一批新国货品牌包括花西子、玉泽等，都是从直播间里崛起并走红。对品牌商家而言，进入大主播的直播间，无异于财富密码。即使是付出超高的成本，也是“物有所值”。
在流量的裹挟下，中小商家们，也纷纷赶赴直播“战场”。
淘宝平台一直被认为是直播电商的主战场，其次则是抖音、快手等短视频平台。但随着直播电商的流量日趋集中化，平台的流量分发机制，也更加偏向头部。
某MCN机构负责人李丽透露，淘宝直播的流量也是倾向于大主播，对中小商家“并不友好”。“淘宝直播产品本身是为了直播而诞生的，普通商家并不会在其首推页面，用户需要经过二级跳转才能进入店铺详情页面。因此，即使商家在上面投放，也未必能带来收益。”
“商家的销量没有保障，我们就很难拿到服务费。”李丽说，“我们做了三个月的淘宝直播，就做不下去了。”
一开始，松鲜鲜也曾将投放重心放在淘宝，但是销量一直上不去。于是，公司将直播渠道拓展到抖音平台上。但之后，易子涵也颇为烦恼地发现，一旦在抖音店铺中提及其在淘宝平台上的销量，就容易触及平台违禁词而被封。所以，她的投放始终也保持着谨慎态度，先“保证自己不大亏”。
“不做直播没流量，做直播要找头部”，成为不少中小商家面临的境况。
但借助主播的流量带货，对商家们而言也是把双刃剑。今年"双十一"期间，李佳琦、薇娅两大主播就曾和欧莱雅之间爆发了关于直播间"差价"的矛盾。在综艺《给所有女生的offer》中，李佳琦也展现了自己对品牌的超强议价能力。随着头部主播的话语权越来越大，在流量和定价权、利润的争夺战中，大品牌们尚且压力重重、难以应对，更何况是中小商家。