世纪佳缘的最大危机，不止灰黑产(3)

世纪佳缘网的创始人龚海燕曾说，她创业的初衷就是“解决自己终生大事”的创业冲动。
当时，龚海燕尝试通过上网交友寻求意中人，但她发现很多网友的用户身份并不真实，平台上也泛滥着很多“一夜情”的信息，有过几次被骗经历后，她决定自己做，于是创办了世纪佳缘。
这段故事实际上透露出两点信息：
从需求端看，婚恋网站确实能够吸引单身人士；从体验来看，早期的婚恋网站很粗糙。
如此来看，婚恋网站需要解决的问题其实明确为三点：如何吸引更多用户、如何保证用户体验、以及如何商业化。
婚恋网站说白了就是一个流量聚合平台，不过流量更为精准与垂直，即单身群体。这些平台一般开放用户免费注册，等到聚集起一定用户规模，一方面对B端售卖流量，一方面向用户出售会员特权等获取营收。

这一商业模式较为简单，原因在于，用户需求高度明确，且目的性强：注册这个平台，就是奔着找结婚对象而来。
平台之间同质化的问题随之凸显，他们要想构筑起差异化优势，要么围绕服务链条做文章，要么及时寻找第二增长曲线。
但是，会员 售卖广告的单一商业模式，受限于用户规模的大小，存在着明显的天花板，据头豹研究院预测，2023年，互联网婚恋市场规模为87.4亿。这与行业还无关，陌生人社交行业、长视频平台、音乐软件等，长期为这一问题所扰。
所以在常规的网络营销、会员费之外，婚恋交友平台又衍伸出了线上一对一红娘、线下交友活动、线下一对一专属红娘、线下相亲店等服务模式，也就是O2O。这些服务往往付费率低，但客单价高，大几万的收费标准比比皆是。
总结起来就是，平台们在线上赚普通人的会员费，线下赚有钱人的介绍费，高净值人群成了核心竞争力。比如2015年，世纪佳缘一对一红娘服务年度净收入2.62亿元，占总净收入的36.6%。
把线下做重、寻求规模化扩张成了婚恋网站新的争夺焦点。世纪佳缘2015年推出“红娘经纪人”和“城市合伙人”计划，珍爱网则是在2012年就开始了开设线下直营店的动作。