如何敲开客户心门？

如何高开客户心门？
我们先来看一个小故事。
日本销售大师尾志准备去向外科医生本田销售百科全书。、
在拜访之前，尾志就听说本田特别难以沟通，很多同事在他那里吃了闭门羹。
尾志多方打听，了解本田医生的情况。
他得到了两个关键信息：
1、本田医生的母亲在开澡堂。2、本田本人对蕨类植物很感兴趣。
一天，尾志敲开了本田医生的门。
果然，本田的态度非常冷淡。
尾志表明身份后，他就直接下了逐客令。
这时，尾志说：“我刚从您母亲的澡堂那里洗得干干净净才来，应该有资格和您谈谈吧？”
本田医生一听，只得收回逐客令，答应给尾志10分钟时间，让他介绍自己的产品。
尾志手里拿的正是百科全书中专门有蕨类植物介绍的那本。
他准确地翻到最精彩的那页，递给了本田。
5分钟后，本田就对那本书爱不释手了。
就这样，尾志成功拿到了本田的订单。

在上面的这个小故事中，尾志的成功关键是什么呢？他是怎样敲开客户的心门的呢？
我们来看看他做了什么。
第一步：他提前对客户做了全面的了解。
这个了解详细到客户母亲开什么店。
第二步，提前计划，精心准备。
尾志对如何接触本田、以及拿哪本书、翻开哪一页都提前做好了计划。有了这么周密的计划，并且计划的每一环节都直接针对本田的软肋，他自然就容易攻下“这块硬骨头”了。
第三步，提出无可拒绝的理由。
尾志用了这么一句话：
这时，尾志说：“我刚从您母亲的澡堂那里洗得干干净净才来，应该有资格和您谈谈吧？”