如何敲开客户心门？(2)

这个理由确实很难让人拒绝。
以上的故事告诉我们，如果你想要敲开客户的心门，你就应该尽自己所能去搜集所有关于他的有利于你销售的一切情报。
一般来说，客户都有极强的自我保护心理。
这种心理包含两层含义：
一层是对自己的关心和保护；另一层是希望得到别人的重视。
这就决定了掌握客户信息、找到客户“沉默的需求”并不是一件容易的事儿。
那么，怎么做能帮助销售人员敲开客户的心门呢？
以下的方法我们可以借鉴和学习。
（1）了解姓名。
准确地叫出客户的名字，这一般来说，会让客户比较容易接受你。
（2）打听籍贯。
知道了客户的籍贯，你就能大概推测出客户的口味、习惯、偏好等信息，这就增加了与客户聊天的题材。如果你与客户恰好是老乡，那么利用老乡关系来拉近与客户之间的距离效果会更好。
（3）了解学历和经历。
了解客户的学历或经历将有助于你与其进行寒暄，使交谈气氛变得融洽。
（4）探寻家庭背景。
有孩子的客户与没有孩子的客户关注点肯定会有很大的区别。了解客户的家庭背景，投其所好，能让你更容易打动客户的心。
（5）收集兴趣爱好。
收集客户的兴趣爱好，并对其加以赞美，可以收到意想不到的效果。