理想之城：为何小小的天科能拿下群星项目？夏明总能抓住关键点(4)

《理想之城》剧照
夏明大胆设想，将工期由原本的470天提前为456天，这样就能在刘铁生在任时竣工，刘铁生可以主持竣工仪式。如果能实现这个目标，夏明觉得这将会极大的击中刘铁生的内心，为天科赢得机会。
夏明打听到刘铁生的行程，蹲点守候，找机会向刘铁生递话。最后，在刘铁生和竞争对手谈初步协议的餐厅里，夏明点了一瓶酒，请服务员送进包房，卡片上只写了456，向刘铁生暗示工期。这是其他所有竞争对手都不敢提出的工期，但却真正满足了刘铁生的内心诉求。
“缩短工期，提前竣工”的点子真的打动了刘铁生，使小小的天科公司又获得了和刘铁生当面洽谈的机会。

《理想之城》剧照
在商务洽谈过程中，客户的选择有很多，能够满足客户的基本需求非常容易，容易的同时也意味着竞争更激烈。
能够在激烈的竞争中脱颖而出的一方，必须提供表面需求以外的增值价值，不同客户内心对增值价值的衡量是不一样的。
俗话说：“知己知彼，百战不殆。”
商场如战场，只有真正深入了解客户，了解客户的兴趣爱好、背景资料、人物关系网、未来期望等，站在客户的角度思考问题，才梳理出问题的关键点。集中力量攻克关键点，比面面俱到地全面铺开更有效。

03 高效的管理水平

伟大的想法固然重要，但是具体执行操作更重要，只有能真正落地的想法才有价值。