谈“远交近攻”：如何巧妙运用三十六计中的积极成分(3)

中国著名实业家古耕虞
“近攻”出口贸易迟迟不能得手，古耕虞想到了“远交”，想在世界猪鬃主要市场美国，寻找可以合作的贸易伙伴。之后，古耕虞远渡重洋考察美国市场，经过几番周折，终于与号称美国猪鬃大王的“孔公司”搭上了线，然后在一场激烈谈判后，顺利与对方达成合作协议。
古耕虞通过“远交”向“孔公司”获得一笔信用贷款，公司的资金实力大增，从此依靠质优价廉，在出口贸易中连连取胜，并在两年以后跃升为中国猪鬃的主要出口商，使古青公司的虎牌猪鬃很快享誉海外。
古青公司与“孔公司”合作一段时间之后，双方都想甩开对方，独揽猪鬃的国际市场。暗中交手几次后，争斗便日趋明朗：美国“孔公司”想寻找更好的货主，中国“古青记”要觅最佳的买方，双方虽然都想暂不分手，但协商谈判之时，“孔公司”自恃美国猪鬃大王的强硬身份，必欲以强凌弱，“古青记”则不迁就、不乞求，坚持公平互利。双方各不相让，僵局显然很难打破。

在这种情况下，古耕虞决计先下手为强，再赴美国与对手打一场近在咫尺的决战，以求就近取利。凭经营猪鬃出口的实力和其猪鬃的质量信誉，古先生选择孔公司的强劲竞争对手“海洋公司”为谈判对象。海洋公司早就想对付孔公司，有此良机自然不愿错过，经过一番稍显艰苦的谈判后，中美海洋公司很快成立了。此后，古耕虞增加资金投入，利用自身名牌产品在美国金融市场争取到几笔低息信用贷款，让虎牌鬃数量更加充裕地投放到国际市场，并通过联营公司逐年上升售价，进一步稳固了其市场地位。
像古耕虞这样，在既定的市场态势下，友善远处的潜在对手，攻取就近的竞争对手，是商战获胜的一个良策。