OTC代表业务培训教程(9)

六、一些推销的原则
推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。
㈠“推销不应如此的”
推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。
推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。
㈡“高压的弊处”
在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过份，你只有使他觉得你在“杀猪”，对你反感而已。
㈢“自卫作用”
人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。
㈣“推销术是——或者应该是——什么”
推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。
推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的OTC代表并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。
㈤“为什么要建立良好关系”
良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在OTC代表身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？
㈥“找出真正的客户”
OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。
㈦“推销ABC”
任何种类的推销都可分作三大类，那就是：
自动的
更好的
创造的
最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。”
㈧“推销的四要素”
这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主。