某OTA邮轮疯狂增长的“秘密”

在互联网创业界，有些事情是令人匪夷所思的，例如几家条件差不多的公司，资源相当，战略相当，投入也差不太多，市场及运营工作也都差不多，突然有个排在后面的公司异军突起，宣布实现了超过同业三五倍的增长速度。这怎么看上去都像是个故事，而随着人们越来越认真，这类故事已经不敢仅仅是说说而已了，往往都还会有数据支撑。
我是个不太愿意相信奇迹的人，更不愿意相信互联网上所谓疯狂增长的故事，之前我知道酒类平台会玩一种把戏，高价从供销商处把酒买来，如200元，然后低价如150元向外出售，而供应商们则在出货之后再以150元的价格从平台上把酒买回来，造成虚假繁荣局面。供应商得钱，平台花钱得人气，各得其所。
近期各大OTA在邮轮项目上争夺很激烈，记得去年年初一家邮轮公司曾邀请免费体验却因种种原因未成行，以为这是个非常昂贵的旅游项目，但在看到了网上打出来的一些价格之后，觉得日韩一周游的价格还不如从北京到上海打个来回，也就每晚上300多元住个如家汉庭的价格，实在令人匪夷所思。怀着疑惑，在咨询了邮轮界的几个朋友之后，发现了这个行业中的疯狂秘密，仔细思考起现在的互联网创业界，觉得脑子都快不够用了。
邮轮也存在供应链，OTA如果在年初对旅游舱位进行大面积直采，只能是保证了自身的供应，但并不能起到有效打击竞争对手的目的，因为邮轮舱位供应量会增加。目前最有效的方式，是直接加价硬把本属于别人的仓位拿下来，在这一行里有个术语叫“切舱”，例如某近期在邮轮销售方面获得很快增长的苏州OTA，是这么干的：
3000元的舱位，直接加价到4000元从供应商那里硬切下来，放到自己的平台上以3000元的价格往外卖。供应商在把舱位销售出去之后，看到价格体系被弄成这样子肯定不干，于是去交涉，得到暗示后供应商恍然大悟，去平台上直接把那些3000元的舱位买下来拿回自己的代理和销售渠道重新出售。这么做对于供应商来说，一进一出降低了一千元成本，里外里不亏，对于那家OTA来说，等于是花钱买了成交量，制造出虚假繁荣的场面。这类似于阳澄湖洗澡大闸蟹的路数，不过是反向的，螃蟹洗澡后身价倍增，邮轮舱位从这家OTA走一圈后身价降了，不过源头供应商的直接利益并不受损，反而有赚头。
这么做的目的是为了什么呢？首先是打击竞争对手。舱位资源对于OTA来说相当宝贵，源头供应商愿意同销售能力强的OTA合作，如果有更好的条件也是愿意随时改换门庭的，毫无忠诚度可言。在自身还不具备很强销售能力的情况下，OTA无法得到供应商的重视甚至是依赖，花钱补贴出去就成了一条捷径。补贴得越多，越拥有短期内聚集舱位资源的能力，如果这种补贴能持续一段时间，所有的包船商、批发商都会在无形之中成为这家OTA的代理商，使他们的邮轮GMV疯狂地增长。对于上市公司而言，这么做无异于在财务上自杀，而对于创业公司来说，这就是一掷千金地豪赌。