保险业务员应知应会的基础概念：专业化销售流程

下午去新人班讲了一堂课，主题为《专业化销售流程》。这类课程也是保险新人进入这个行业后，最该了解的基础知识。
每家保险公司都有自己的专业化销售流程，流程都差不多。以前泰康的专业化销售流程分为7步，现在简化成5步了，但是表达的意思还是差不多的。
看着新人学员求知若渴的眼睛，我特别想笑。想到自己也是从懵懂无知的菜鸟熬过来的，有种多年媳妇熬成婆的自豪感。
今天就来谈谈，我对《专业化销售流程》的一些见解和看法。希望能对新入行的新人们，有所帮助。

暂且就把《专业化销售流程》分为5步，分别是主顾开拓、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍。每个环节紧密相连，头尾响应，形成循环。
想把事做好，就要讲究做事的流程、效率和品质。这也是做好事情的三重境界，熟悉流程了才能提高效率，效率高了才有好的品质。所以流程是基础。
传统销售就是买和卖的关系，产品作为中心，买方和卖方在成交结束后各走各的，双方的买卖关系就此终结，不会有产品之外的交集。比如买苹果、买菜。
但保险是更高级的销售，销售过程要遵循标准的流程，经常会用到工具，还要采用技巧和方法，甚至要与客户建立关系、提供服务，才有可能产生成交。它比买卖式销售要复杂一些。
所以你可以这么理解：普通销售就是做买卖，买卖买卖，以卖产品为主；而专业化销售是做生意，生意生意，不断产生新的主意，旨在与人建立长久链接。
所以请不要小看符合行业标准的专业保险销售，他们掌握的不仅仅是产品的销售技巧，更懂得与人打交道的学问，不仅仅是「卖保险」而已。