保险业务员应知应会的基础概念：专业化销售流程(3)

专业化销售流程的好处就是方便复盘，知道问题出在哪。如果选对了客户，也预约见面，但是客户不想听保险，就多在销售面谈的话题引导方向下功夫。
四、成交面谈
主要解决“怎么买”的问题
得知客户准确需求后，及时给客户配置保险方案，用产品解决客户的担忧。成交面谈讲究的是成交，所以要注意促成的时机，别太拖节奏。
成交之前有可能再遇到拒绝和异议，这种情况很常见，多数人付款前都会再挣扎一番。如果异议处理得好，签单概率就高一些。如果处理不好，促成失败，就不要太坚持了，别表现的太着急。
成交面谈是递交保障方案后，与客户协商的最后一个阶段，有些异议处理也可以用投保规则来处理，觉得保费高可以试着降保额或者拉长交费周期，应该怎么买的核心贯穿整个环节。

五、售后服务及转介绍
主要解决“加保”和“转介绍”问题
在销售行业有一句话：成交不是销售的结束，而是新的开始。用在保险营销上，特别特别合适。普通销售的成交就是结束，但保险营销则不，成交意味着一个新的循环开始了。
客户签单后，仍然要提供优质的服务，主要目的是追求将来的“加保”。很少有客户在投保时，一次就把保障办得足额、周全，所以是有加保空间的，即使个人买全了，家人也有加保的空间。
还有最经常被营销员忽略的“转介绍”，其实就是一句话的事，说与不说，完全两种结果。要求“转介绍”形成习惯的新人，会成长得比较快，因为他们就相当于获得了一个更加高效的获客渠道。
保险专业化销售流程，是新人应知应会的行业基础知识。正因为如此，很多老业务员觉得此类技巧不是很重要，不知不觉就忽略和生疏了。
其实这类知识，每次再温习时，也能获得新的灵感和收获。建议保险同业们，定期翻阅这方面的知识，偶尔也能为你解锁脑洞及展业的灵感。
毕竟子曾经曰过：温故而知新，可以为师矣。温习旧知识从而得知新的理解与体会，凭借这一点就可以成为老师了。
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