保险业务员应知应会的基础概念：专业化销售流程(2)

一、主顾开拓
主要解决“卖给谁”的问题
主顾开拓，字面意思「主要客户的开发与拓展」。大街上人来人往，但他们不见得都能成为你的客户，与你秉性相同、观念匹配的少数人，才能成为你的客户，他们才是你开发的重点。
所以主顾开拓的第一步，就是学会「筛选」与「分类」。一般符合优质保险客户必备这几个条件：经济条件好、保险意识好、身体健康、拥有决策权。
新人展业从缘故市场开始，按照惯例列人脉名单，按照属性分为ABCD四种类型的客户。根据收入需求列出拜访计划，具体到每日访量，开始展业。
二、约访
主要解决“见客户”的问题
虽然现在网络很发达，在网上也可以保险展业，你在QQ或微信与客户沟通保险，也算是拜访。但是面访仍然是最出效果的展业方式。
因为在聊天软件中沟通，你看不到他的情绪变化，也无法观察客户的表情眼神，不好判断哪句是真话，哪句是敷衍的话，收到“哈哈”也不见得对方真正开心。
有经验的保险营销更喜欢面见客户，拜访之前一定要约好见面的时间、地点等细节。如果突然上门，客户没准备，容易造成尴尬的局面。而且先预约再登门，也是社交的基本礼节。

三、销售面谈
主要解决“买什么”的问题
保险营销就像医生看病，别见面就推产品，先听客户怎么说。有没有买过保险，想给谁买，买什么样的，家庭收入和负债情况等等信息，了解需求再作推荐。
销售面谈讲究保险话题的切入时机，尽量掌控话题方向。发现客户状态不佳，不适合讲保险，就不要讲。聊客户生活和工作，时机到了再聊保险。