经典！《成功者都在读的十本书》让无数读者意犹未尽！(14)

他只对帮助自己感兴趣，至于帮助我则需先提条件。
我应该给他读凡许梅的《热心捐赠的人》和《分享财富》，如果他看过这两本书，并学以致用的话，他所赚的钱将比代办我的保险多上1000倍。
亚拉巴马州伯明罕市的霍华·卢卡斯向我讲述了在同一家公司工作的两名推销员是如何处理同一类型事情的：
几年前，我曾担任一家小公司的高层主管工作。当时，我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。他们按区域分配工作给他们的经纪人。负责我们这一区的有两个人，暂且称他们为卡尔和约翰。
一天上午，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他们公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，他认为或许会对我们有好处，并且说在他了解了更多的细则之后会再来与我们共同商讨。
就在那天午后，我们用过午餐走在回公司的路上，约翰看到了我们，他大喊着说：“喂，朋友们，请等一等，我有好消息告诉你们。”他赶了上来，很兴奋地告诉我们，说他们公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的是同一计划），他要我们做第一批保险者，并且还说：“这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作进一步的说明。现在还请各位签一下承保书以便有更多的资料供他作说明。”虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经引起我们对这项保险的欲望和期待。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。最后，他不但签下了我们每一个人的保险单，还进一步将业绩翻了番。
其实，这些业绩本可以属于卡尔的，但他的表现不足以引起我们要参加这种保险的欲望。
专业人员也不免会犯类似的错误。几年前，我走进一位著名鼻喉科专家的诊所。他甚至在检查我的扁桃腺之前就问我从事哪一行，他对我的扁桃腺大小并不感兴趣，他感兴趣的是我钱包的大小，是他能从我这里得到多少利润。但结果呢？他什么也未能得到--我走出他的诊所，蔑视他没有人格。
如果你通过读一本书，从中领悟到能从别人的立场、角度去看问题，或做事情的益处，那么它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
准确了解并激发他人对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而不利于他的某件事。应该是双方互利互惠，都得利益。就拿给瓦米伦先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也找到了适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也各有收益。