经典！《成功者都在读的十本书》让无数读者意犹未尽！(12)

无线电台部门经理约翰·布兰克诚恳地再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，如有必要，你可以在贵电台播放出来。
（啊，你终于提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点--但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，脑袋一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要去医院做个脑电图。）一个人如果立志在广告界创出一番成就，自命可以毫不费力地劝说他人购买广告--假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？
下面是某家货运总站管理人员写给客户的一封信，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。
敬启者：
敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物同时到达，会延迟某些货物的送达时间。贵公司于11月10日送来510件货物，皆于下午4点20分抵达。
我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。诚请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽早服务到位。
这样一来，由于卸货迅速，贵公司的作业必能在同一天内完成，不至迟延。这是一举多得的好事，敬请贵公司予以支持。
你最忠诚的JD管理人
作为收件人，奇瑞格公司业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后的看法是：
“这封信所收到的效果，跟本意正好完全相反，这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会对我们造成不便。然后在最后一段，终于提到如果我们早点送货的话，会使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可运送出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整体效果，只会是敌对，而不是合作的心理。”
把他人关心的问题置于最后，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。
下面，让我们来依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的需要，站在对方的立场上去看一件事。”来重新试写一下这封信，虽然不一定是最好的写法，但已有很大进步。
亲爱的瓦米伦先生：
我非常感谢贵公司14年来对我们的信任和对生意的照顾。为此，我们愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。
但是，在11月10日下午，由于贵公司的大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务，因为尚有其他公司的运货也于此时送达。这样难免会造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们对此深感遗憾。