经典！《成功者都在读的十本书》让无数读者意犹未尽！(13)

为了尽可能避免此种情形再次发生，我们希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以按时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。
当然，无论贵公司的货物何时到达，我们都会尽全力提供最迅速、最热诚的服务。
我们知道您很忙，请您不用急着回信。
你最忠诚的JD管理人
芭贝拉·安德生原本在纽约的一家银行任职，但为了儿子能有一个更为健康的身体，她准备迁往亚利桑那州凤凰市居住。于是她就用在我们班上学到的原则，给凤凰市的12家银行写了下面这封信。
敬启者：
本人在银行工作已有10年，经验丰富，对快速成长的贵银行很感兴趣。
本人曾在纽约银行的一家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。
本人决定于5月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将于4月5日前后先期抵达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。
敬颂
商祺
芭贝拉·安德生
你估计安德生太太会得到几封回信？12家银行之中有11家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太在信中并没有提及自己的需求，只是强调她能如何帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。
现如今，大多数疲于奔走的业务人员，之所以业绩平平，其中很重要的原因就是他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要费时费力了，我们自然会买。顾客喜欢的是主动购买，并非被动购买。
但可惜的是，很多人干了一辈子推销工作，最终也不能认清应该从顾客利益出发来推销的道理。例如，我住在纽约中心的森林山庄，有一天，当我匆忙地赶到车站的时候，碰巧遇到一个搞房地产的人，他在长岛买卖房地产已多年。他对森林山庄很熟。因此我问他，我的水泥房子是否是以金属条或空心砖盖成的。他说他不知道，然后告诉我一些我已经知道的信息。他说我可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。
次日一早，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？其实他只需要花1分钟的时间打个电话，即可得到详细的答案。但他没打，他仍然在信中要我打电话给他，并且让我自己打电话去问，然后委托他替我办保险。