解构人生爬坡图：没有不好用的保险工具，只有不会用的保险销售(2)

很多伙伴在讲《爬坡图》的时候，画的很敷衍，连那个小车和小人画的都很丑，而且讲解的话术也是照本宣科的念，这种念经式沟通法有效才怪咧！
《爬坡图》有两个关键点，讲好这两点，这个图你就真正学会了一半。
第一个是“贫穷、一般、小康、富裕”四种生活的划分。这是爬坡图理念成立的基础，客户先认可了这种设定，接下来的讲述才通畅。
不能简单把这四个层次一带而过，特别是80后或再往前的人，对于苦日子是有深刻记忆的，帮他们回忆一下最穷最苦那段日子的经历，这叫“忆苦”。
我给客户讲《爬坡图》的时候，沟通时间最长的，就在“贫穷”这个阶段。聊到自己经历的苦难，很多客户就能打开话匣子，你也能听到很多心酸的故事，能够更深层的了解对方的经历和过去。
还有就是让客户确定自己目前的生活水平，处于哪个状态，是“一般”还是“小康”。“一般”家庭就是别人有的我也有，不算富但也不算穷。“小康”家庭就是略有盈余，物质条件优越，实现了**自由（车厘子、购物等）。
待客户确定自己的层次之后，问他几个问题：你打算用多长时间实现层级的跨越？如果达到那种条件，你最想最优先要做的事情是什么？这叫“思甜”。
等他“忆苦、思甜”了之后，已经是深度参与到了我们的场景中，我们就可以继续发问把他拉回现实：
你觉得未来的生活，会下一层还是上一层呢？什么事情能让你的生活上一层，实现起来难不难？什么事情会让生活下一层，哪些事会造成这样的后果？
这种问话的好处，就是自然而然的能切入到了风险这个话题。然后我们就可以自然的过渡到第二个关键点：家庭的幸福，是由谁来决定的。