解构人生爬坡图:没有不好用的保险工具,只有不会用的保险销售(2)
2023-04-27 来源:飞速影视
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很多伙伴在讲《爬坡图》的时候,画的很敷衍,连那个小车和小人画的都很丑,而且讲解的话术也是照本宣科的念,这种念经式沟通法有效才怪咧!
《爬坡图》有两个关键点,讲好这两点,这个图你就真正学会了一半。
第一个是“贫穷、一般、小康、富裕”四种生活的划分。这是爬坡图理念成立的基础,客户先认可了这种设定,接下来的讲述才通畅。
不能简单把这四个层次一带而过,特别是80后或再往前的人,对于苦日子是有深刻记忆的,帮他们回忆一下最穷最苦那段日子的经历,这叫“忆苦”。
我给客户讲《爬坡图》的时候,沟通时间最长的,就在“贫穷”这个阶段。聊到自己经历的苦难,很多客户就能打开话匣子,你也能听到很多心酸的故事,能够更深层的了解对方的经历和过去。
还有就是让客户确定自己目前的生活水平,处于哪个状态,是“一般”还是“小康”。“一般”家庭就是别人有的我也有,不算富但也不算穷。“小康”家庭就是略有盈余,物质条件优越,实现了**自由(车厘子、购物等)。
待客户确定自己的层次之后,问他几个问题:你打算用多长时间实现层级的跨越?如果达到那种条件,你最想最优先要做的事情是什么?这叫“思甜”。
等他“忆苦、思甜”了之后,已经是深度参与到了我们的场景中,我们就可以继续发问把他拉回现实:
你觉得未来的生活,会下一层还是上一层呢?什么事情能让你的生活上一层,实现起来难不难?什么事情会让生活下一层,哪些事会造成这样的后果?
这种问话的好处,就是自然而然的能切入到了风险这个话题。然后我们就可以自然的过渡到第二个关键点:家庭的幸福,是由谁来决定的。
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