解构人生爬坡图：没有不好用的保险工具，只有不会用的保险销售(3)

第二个关键点，是给客户梳理家庭幸福是由谁决定的，如何才能持续的幸福下去？客户听到这里也会比较感兴趣，从风险切入保险也不算太突兀。
每个家庭都是一辆目标清晰的小车，车上装着我们的家人，而我们就是决定家人生活条件的掌舵人。家庭幸福与否，很大程度上取决于我们的收入。
人生之路并不平坦，不是上坡就是下坡。假如风险来临，造成收入中断，就好像我们拉车的绳被斩断，家人的生活水平自然要下滑到更差的那个水平。虽然我们不愿看到这种事情的发生，但我们也不能保证不会遇到风险。
由贫穷到一般，由一般到小康的生活水平提升，并不是一朝一夕的事。但生活水平下降，可能就在一瞬间。多数人能接受生活更好，却接受不了生活更差，毕竟，“由俭入奢易，由奢入俭难”。
所以我们就需要一块木塞，在掌舵人不能继续拉车的时候，能阻挡小车下滑，把我们的生活条件停留在当前的水平，让家人的生活质量得以保证。
这个木塞平时肯定用不到，但关键时刻就有大用处。——保险就是这块木塞，虽不能改变你的生活，却可以防止你的生活被改变。

相信我，如果你和客户沟通到这里，客户肯定是会被触动的。当然，最后还是要做促成的，这个时候就应该适当的提问了：
既然家人的幸福由我们来掌握，那我们掌舵人是不是对他们负责？首先要保证拉车的绳，不会遇到风险就轻易断掉？遭遇意外或疾病，也不让小车下滑？
这就是为什么，我今天要来找你聊天。因为你是一家之主，肩负着沉重的家庭责任，家族的兴旺与否，都是你这位当家人来决定的...
保险销售不要强推，力都是相互的，在理念没打通、没找到共频的情况下，你推力越大，对方弹力也越大。保险就应该以解决方案的姿态，才能完美落地。
《爬坡图》之所以近两年不太好用了，或者说用的人越来越少了，是因为国人的保险意识复苏了，多数家庭顶梁柱早就及时的给自己规划保险了，这个图也就派不上用场，所以大家就生疏了。