解构人生爬坡图:没有不好用的保险工具,只有不会用的保险销售(3)
2023-04-27 来源:飞速影视
第二个关键点,是给客户梳理家庭幸福是由谁决定的,如何才能持续的幸福下去?客户听到这里也会比较感兴趣,从风险切入保险也不算太突兀。
每个家庭都是一辆目标清晰的小车,车上装着我们的家人,而我们就是决定家人生活条件的掌舵人。家庭幸福与否,很大程度上取决于我们的收入。
人生之路并不平坦,不是上坡就是下坡。假如风险来临,造成收入中断,就好像我们拉车的绳被斩断,家人的生活水平自然要下滑到更差的那个水平。虽然我们不愿看到这种事情的发生,但我们也不能保证不会遇到风险。
由贫穷到一般,由一般到小康的生活水平提升,并不是一朝一夕的事。但生活水平下降,可能就在一瞬间。多数人能接受生活更好,却接受不了生活更差,毕竟,“由俭入奢易,由奢入俭难”。
所以我们就需要一块木塞,在掌舵人不能继续拉车的时候,能阻挡小车下滑,把我们的生活条件停留在当前的水平,让家人的生活质量得以保证。
这个木塞平时肯定用不到,但关键时刻就有大用处。——保险就是这块木塞,虽不能改变你的生活,却可以防止你的生活被改变。
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相信我,如果你和客户沟通到这里,客户肯定是会被触动的。当然,最后还是要做促成的,这个时候就应该适当的提问了:
既然家人的幸福由我们来掌握,那我们掌舵人是不是对他们负责?首先要保证拉车的绳,不会遇到风险就轻易断掉?遭遇意外或疾病,也不让小车下滑?
这就是为什么,我今天要来找你聊天。因为你是一家之主,肩负着沉重的家庭责任,家族的兴旺与否,都是你这位当家人来决定的...
保险销售不要强推,力都是相互的,在理念没打通、没找到共频的情况下,你推力越大,对方弹力也越大。保险就应该以解决方案的姿态,才能完美落地。
《爬坡图》之所以近两年不太好用了,或者说用的人越来越少了,是因为国人的保险意识复苏了,多数家庭顶梁柱早就及时的给自己规划保险了,这个图也就派不上用场,所以大家就生疏了。
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