68万粉丝、单场GMV3400万，淘宝直播中部主播正在“上位”(3)

一些国外小众品牌也在她的推广下于国内卖爆:天露芬是一个极为小众的德国有机品牌,先前在国内的销售额基本为0,但在她的一场直播中,其中一款护理油销售额突破55W。
低粉高卖,她们为何能够“上位”?
“这些年我的状态就是没有大火,但也一直没有凉。“@Nicole老爷曾这样戏称自己在淘宝中的生存状态。
回望她从做淘宝店到直播带货、从只做国内仓到跨界仓的历程,粉丝增长从未出现过“大爆”的情况,时至今日,在一点一点的累积之下,她在淘宝上的粉丝量也只有20.7W。但在此之中,有70%-80%会沉淀成为忠实粉丝,然后持续复购。也正是这批缓慢沉淀下来的忠实粉丝,让@Nicole老爷的销售额得以持续而稳定的实现增长,完成了“低粉高卖”的华丽绽放。

@代王bbgillian同样有着类似的境遇。从他们的经历中,我们不难看出淘宝直播区别于短视频平台做电商的逻辑:短视频平台更偏向流量逻辑,淘宝直播则更偏向经营逻辑,不管是主播还是商家都需要用长线经营的思维来理解直播这门生意。具体来讲就是直播表现的持续增长要比波动曲线更加健康,而比起收割来了就走明天不知道还有没有的新客,认真服务好每一个老客,把新客变成老客要更重要。
那么,在@代王bbgillian和@Nicole老爷的长线经营中,她们是如何做到持续增长的? 仔细拆解她们的经营历程,不难总结出几点特性。
● 都有经验和专业做背书。
二人都有多年的淘宝美妆店开店经验,对美妆行业有着足够的了解,对各类品牌产品的成分、功效、特性、适应人群熟稔于心,这为她们转型美妆主播奠定了深厚的基础。一方面在选品、和品牌方洽谈时更有底气和把控力,另一方面则能够在直播间对产品进行专业而详尽的讲解,以超强专业性促进粉丝在直播间完成消费转化。
● 货品选择上走的是具有小众特色的高品质路线。
中腰部主播如何在品类上构建自己的优势?代王和Nicole老爷不约而同地选择了小众特色作为发力点。