68万粉丝、单场GMV3400万，淘宝直播中部主播正在“上位”(4)

此前代王直播间的产品比较局限在美妆和食品领域,现在则为了给粉丝更多的产品选择,加入了首饰、服饰等时尚类目的产品。在她的直播间除了一些国际大牌外,更多的是“小而美”的精品品牌,它们虽然讨论度不高,但功效却不逊色于大牌。在经过试用和多方调研后,代王会择优将它们引入直播间,推荐给粉丝。
Nicole老爷的选品重心则更多地放在了美妆护肤品类上。相较于跟风推爆款,她也更愿意去挖掘新品牌——这一点与@bbgillian代王的选品策略不谋而合。
在偏爱海外小众美妆品牌的同时,走成分分析路线的@Nicole老爷深谙“成分党”的“痛点”,选品、筛品、定品都由自己把控,任何一款美妆护肤产品在进入直播间前,她都要拿到成分表进行判断分析,筛选出成分可靠、功能性强的产品,继而再持续向粉丝种草。
整体来看,二者直播间的产品调性呈现出了小众、高品质、高客单价的差异化特性,而与之相对应的,她们的粉丝群体呈现出的消费能力高、对价格敏感度低、更看重品质等特征,也正好与产品调性完美适配。
● 依靠强内容输出,与粉丝之间建立了稳固的信任关系,从而得以完成种草到销售的闭环。
从图文时代开始,代王和Nicole老爷就开始在微博上分享美妆护肤相关知识和生活日常,一方面靠此积累粉丝,另一方面也能为店铺进行引流。其中,Nicole老爷在2015年至2018年间,连续保持日更,累计更新了2000多条完全无推广的测评类内容,这些真实走心的分享也成为她和粉丝建立信任关系和粘性的强力胶,也因此大大提升了粉丝价值,为后续带货铺垫了良好的基础。
在入局淘宝直播后,代王和Nicole老爷也没有停止内容上的输出。尤其是在点淘发力短视频种草后,她们得以在微博、B站、小红书等平台之外,找寻到了一个距离商品更近、粉丝更加纯粹的内容变现通道。

目前,除了分享美妆知识外,她们会通过视频、图文对直播间产品进行预种草,提前告知粉丝产品的特性、适宜人群,好让粉丝能够提前锁定心仪产品,直接进入直播间下单。