ToB直播攻略：从0到1搭建直播运营体系(11)

当然，企业做直播也有自己的营销目的，我建议直播内容整体还是以干货和启发为主，然后最后环节代入企业广告。如果您的产品方案可以无缝融入整体直播分享，而且不会让读者觉得很突兀，那就更好了，这很考验讲故事的能力。
5.2 明确直播定位
很多 To B 企业做直播，结束后就很想看到商机和成单的结果。结果显而易见，现实经常让他们失望，一场直播可能几百人在线观看；直播结束一个月内，都没有直接的成单。请问，To B 直播还有意义吗？还值得花大力气去做 To B 直播吗？
这里会涉及到对直播定位的讨论。
一个完整的 To B 企业业务流程非常漫长，客户从首次接触你到最终成交会经历多个阶段，比如【认知→考虑→选型对比→商务决策→成单】。这个周期短的话一两个月，长的话会超过一年，平均来说也在3个月以上。这个一般和客单价有关，客单价越高的产品，其决策周期越长，而且线下和客户沟通的比重越高，而且往往会有招投标环节。所以，直播结束后一个月内没有直接的成单，这是一个正常的现象，这是由 To B 的商业模式所决定。
我们建议短期内关注直播的在线观看人数、留资线索数量以及优质线索数量，长期可以关注直播活动的转化结果，包括直接促单以及覆盖订单数量和金额。可以的话，最好是每周（周会/周报）过一下历史直播活动的产出结果。你会发现，一年前的直播活动还在持续为你产出商机或成单。
5.3 发挥杠杆作用
一般 B2B 企业的市场或者部都会有这样一些岗位，产品市场，品牌媒体、活动、内容、运营、社群、投放、商务、线索培育、SDR、MRR 等等。现实中，很多岗位之间是缺乏联动、比较割裂的，整体产出效率很低。比如活动的同学负责直播运营，但是缺少内容和嘉宾；产品市场正在沟通客户案例，但是没有合适的发声渠道。
如果要发挥直播的杠杆作用，可以怎么做呢？
产品市场或者内容的同学牵头定主题、内容、讲师，活动同学去做外部渠道的联合推广，最后产出的文章、视频、PPT 放在新媒体上传播、放在官网上去做 SEO 获取更多流量，形成一个闭环。
线上直播运营在这个过程中微不起眼，但是直播是一个高杠杆的切入点，可以把品牌/内容、活动、数字营销都串起来，达到品牌和效果的最大化。
（完）