OTC代表业务培训教程(25)

（２）时常保持镇静；
（３）保持客气；
（４）特别小心周到。
一定要把他的火气按下来，柔和地答问题往往使他不好意思再蛮下去的。
记着，今日脾气差的客户可能是将来的好客户，但首先和时常知道：按住自己的脾气。
③自大的客户：对于经验丰富的OTC代表来说，自大的客户是完全不成问题的，这一类人只是自暴弱点而已，你谄媚他，奉承他，一切就迎刃而解了。这并不是说你要卑躬屈膝，你只要见风使舵，不要和他顶撞就是了。
④太熟络的客户：
太容易熟络的客户也不是妥当，他很容易接近，他和你一同抽烟，谈天说话，但不和你谈生意。
当然你最好能够和客户交朋友，但千万不可熟络到使他不再当你是OTC代表这地步，“保持距离”，因为我们不该从朋友身上渔利，而他也很容易把你遣走的。
⑤职业买手：
在这里，“职业买手”的意思就是他在一个机构里的唯一工作就是采购，这人通常是十分难应付的。
他的工作就是“买”——至少他的兴趣显露出来了，他是多种行业的专家，他对普通的推销说白——称赞自己的货物——毫不动容，他也不受奉承，但他对良好的推销人才是佩服的。
正常情形下，他是受指示从事，他知道自己要什么，该买些什么，他的工作就是找出供应商，用最好的条件买入，因为他只欣赏那些知道自己做什么，不浪费时间，答问题时不绕圈子，不背信，讲求事实，明了他的观点和爽明的OTC代表的。
让他向你买：
坦白说，你是很难向他推销的，你只好让他向你买好了，通常他是不会找东西买的，除非他的机构有需要，他根本就不买，他是职业买手，他对买东西是没有实际兴趣的。你所能做到的，就是给他一点甜头。
当然，有些情形是十分微妙的，和买手消遣一下成吗？和买手夫妇吃饭有问题吗？圣诞礼物呢？
这只好由你们自己看情形来决定了，这问题不容易答，怎样才只是交际，怎样才是贿赂呢？但记着，一旦你用太多“甜头”的方法，你可能会足陷深泥，无法自拔的。
十五、怎样增加客户
这项工作最适宜由OTC代表和他的领导一同进行。但OTC代表应尽量增加新客户。因为很多时候要等待销售经理来和客户接触，要等待很久，往往失了时机，客户就被同行所夺去。须知，每争取到一个新客户，士气便会更加提高。
有些OTC代表会说他们有太多客户要接洽。那可以要求公司缩小他们的工作范围，因为一个太忙，没法找到新客户的OTC代表，经营范围必定因为太广，才致无法增加新客户。这样，OTC代表和公司都会有所损失。反过来说，若在此情形下，公司能缩小范围，多请员工，这样，双方都会得益。