OTC代表业务培训教程(34)

“他已经买……”
“那么他一定会是……”
这想法是和客户一致的，也是精明的客户常会有的，就算他已经货物满盈，仍会有这想法的。
我们不是把货物卖给客户，而是由他们转手，除非他能把东西卖出，使用户能够及时选用，否则你的功夫是白费的。
OTC代表不能有这样的想法：“订单拿到了，不走何时？”你该想想他是否已尽了所能，否则你仍须努力。
假如客户觉得你把他看作大客户的话，他是会习惯去做“大户”的。比较一下这两个站在门外的OTC代表吧，一个说：“他今天究竟要不要进些什么呢？”另一个却说：“让我看他今天要进多少。”
假想你是一定拿到订单的，问题只是：“这一次他要进什么？”而已。
小心“下次吧”这个方法，他可能是敷衍的。
最好的方法是耐心地听取别人的投诉，然后问问他：“你想我们可以做些什么？”然后十分乐意和迅速地为他做了，客户不一定永远是对的，但总不可以使他再错吧。
假如投诉变成争执，问题就十分微妙了，有些就是用这办法从中渔利的，下一节我们会详细研究这方面。
迟疑不决的买家：
这类客户的特征是神经过敏，迟疑和摇摆不定。迟疑是无法下决定，摇摆不定是无法抓住决定，对于一个新上任的买手来说，迟疑不决可能是因为情绪不安，害怕做错事而成的；但是，即使迟疑不决也得要买的吧，这就看谁能给他信心了，你要使他觉得你在帮助而不是在向他取便宜，用很多战术，但不要“教子”般对待他，表示你和他感兴趣的东西是相同的。当然这种情形只是在客户对药品有所选择时才会发生的，如果只有一种货，你就积极地使他买就是了，如果有数种选择，你就找出无可选择的条件来，这就会有使他不再迟疑的情况了。
有用的方法：
许多人都无法告诉你他们究竟要什么，你就只好清楚地让他知道他不该要的东西，用抽离的方法，把他可能认为不对的东西拿走，如果你把他的选择由十种减至四种，你就是使你推销的机会增高了。
随着抽离方法之后，你得用集中方法，先决定那种药品会使他满意，然后集中火力，逐渐引导他和你意见一致——他会以为自己才是决定的人的。
“哪种？”方法是利用一连串的“哪种？”之类的问题，这原则上是使他觉得自己已经有了主意了，那又何必拖延呢？
你可以问：“假如有这样紧急的需要，要你今天就下决定，你会选哪种——”之类。
这类问题并不是要向他咄咄相逼，而是帮助他清理思潮而已。最重要的是替他建立信心，只要你这样做，他就对你有信心了，别对他过分推销，这是要紧记的。