OTC代表业务培训教程(33)

第二步是把多余和重复的去掉，然后分成三部分——起头、内容和结尾，把它安排妥当，你就可以使这些片断的意念写作了。
十九、药品陈列
一个成功的OTC代表，必须是一个优良的药品陈列员。他给予他的药商真正的一流服务时，你就是一个合格的OTC代表了。OTC代表会把商品陈列包括在日常工作中，推销的意义是，OTC代表利用每一个机会去提高销售的效率。你有两个商品推销的助手，就是广告宣传和陈列。你卖药给你的药商，但在药品未卖出之前，他是不会得到任何利益的，当你能够为药商寻得更多客户时，你就是帮助了三个人——你、药商和公司。
你不能希望药商和你一样对公司有兴趣，你的药商有很多其他药品出售，甚至一百种，一千种，所以他不会对于任何药品加以特别注意。
公司的广告媒介，无论是报纸、收音机、电视、室内广告、室外广告，这一切的宣传，都是一种有效的帮助。一个OTC代表如果不能尽其所能去利用公司的宣传的话，他就会被同行追上。
良好的OTC代表应采取四个步骤：
（1）要使公司的药品放在柜内显眼的地方，使客户“随手可得”。
（2）准备的存货要在柜台的旁边。
（3）公司OTC产品的广告在柜台上，在药店里外都有。
（4）柜台中货架上有足够的公司药品。
一个良好的OTC代表要使任何人进入药店时都是最容易买到一盒公司出品的OTC药品。
二十、继续跟进
在“推销”中，完结有时是称做“紧钉推销”的，尽量努力获取订单可能是一种心理上的状态，但你是应准备随时作结的。
整场战争都要在积极中进行，许多OTC代表都常摆出一副等人拒绝的姿态，你应该使他不容易说“不”的。
正确的进展：推销上的再次交易的科学方法是由市场的消费力看你可以给客户分析一下市场情况及销售的估算，他销出多少，我们补上多少。
最合逻辑的进展就是不要问客户要买什么，而是要告诉他该买什么。
这就是把客户估值的一步，例如我们以为他可销十二个单位而不是六个时，就该达这目的才罢休。
这计划不一定合用，但十分理想的，而比“毫无计划”好得多。
不要把药商看作最后目的，要把他们看作拥护的媒介，别只把货物压入市场，看看拥护的需求。
低能的OTC代表只是盲目拾取订单，聪明的OTC代表会这样想：
“他应该买……”