赶集网前COO陈国环:马云打造高效铁军的九条军令(6)

2023-05-01 来源:飞速影视
而我是怎么做的呢?我进去以后就只做了一个动作:第一个月不干任何工作,只观察;第二个月才开始接手;第三个月正式出手。
第一个月,我会研究赶集与58之前到底是什么关系?包括产品形态、定价、用户的体验、团队的状态、CEO自己的想法等。同时我发现了两个有趣的现象。
第一个现象是:在用户和市场口碑方面,赶集和58不相上下,评分一个是48,一个是52,没有太大的差异。
第二个现象是:他们的产品定价完全同质化,招聘、服务、房产定价一模一样,用户状态也一样。两个公司都想上市,一个已经上市,另一个也想上市。(创业黑马学院注:58已经上市,赶集筹备上市)这个时候怎么办呢?
如果我作为一个行动者,我就会本能地招直销团队。但我后来冷静想了一个多月以后,我发现这样不对。因为即便我打赢这场战争,至少也要花3到4年,因为58的团队也不弱。
老姚(创业黑马学院注:姚劲波)的直销团队很优秀,而我是阿里系铁军里面比较出色的人,我相信我能打败他,但是时间要4年左右,当时老姚已经有1万多嫡系的直销团队,而我自己有800多名的直销团队,我要迅速打过他至少还要增加6000人,可是招6000人对我来说是一个非常大的挑战,何况把体系建起来也需要时间,所以我测算至少需要4-5年的时间才能打败他。
后来我采用了人民的“汪洋大海”包抄老姚的直销铁军战术,把直销卸掉,把渠道加强。我把90%的精力全部覆盖到渠道上,基本上不管直销。这样,在不到4个月的时间里,赶集2000多人的渠道团队很快突破了9000人,2个月后又突破了12000人,之后采取“野蛮法则”在很多城市攻城略地。
我们为什么要建立渠道模型呢?
第一,赶集的产品非常标准化,都是会员制。
第二,他们的定价模式不适合建电销和直销。赶集在定价上差不多是6000到几万,其他的也都是几千块钱买端口、买会员费。 5000元钱与用户谈意向很容易,但成交基本上不太可能,因此这种模型不适合建电销团队,而5000块钱的产品,建直销的成本又很高。因此我们采取了渠道模型。
如果我按照一对一的方式打你肯定打不过。我5个人打你一个总能打过吧?那么我15000人铺上来,再给我一些时间,我扩到3万人。用3万人打你,58再试试看?如果58再扩1万人的直销团队,就会崩盘。所以我采用的是人民战争的海洋突围打法,因此只用了8个月就把这场战争打赢了。
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