强推！《从零开始读懂销售学》让人百看不厌，忍不住珍藏！(16)

推销员每一次都要提醒自己，为了实现自己的推销目标，一定要专心致志地倾听，并且清除大脑中的所有杂念。
推销员要做到：①认真听客户讲；②让客户把话讲完，不要打断客户谈话；③要带有浓厚兴趣去听。
推销员全身心地倾听是建立与增进同客户之间良好人际关系的重要因素，控制情绪，下定决心，凡事都要以改善有效聆听为出发点。
下面三种方法促使推销员将注意力集中在对方的谈话上，以获得必要的推销信息资料。
1.做笔记
边听边记，这在打电话时简单易行，因为无须与对方进行眼神交流。它可以降低听速，使你专心听对方的谈话。在倾听时，对于重点问题或信息，恰当地作好笔记，将会使推销访问更加有效，而记录客户提出的观点和信息又有助于推销员更加轻松、更加迅速地达成交易。推销员要切记，自己做笔记有两个目的，就是既让客户知道你在认真听对方讲话，又使自己在会谈结束后仍然掌握正确的信息，以帮助自己实现下一次会谈的目标，进而完成交易。
2.提问
这是放慢听速的有效办法。辅之以笔记，这样你的提问将更中肯，沟通效果更佳。在提问的过程中，千万注意要听清潜在客户谈话中的关键词，然后用客户的语言来与他们交谈，这样更容易让客户接受。认真而专注的倾听，能够指导推销员帮助客户了解自己的需要，以及产品是否符合自己的需要，不是使客户在外在压力下购买，而是由客户自己根据需要和可能，作出购买决定。
使用这种方式，客户丝毫不会觉得推销员是在推销产品，反而会感到是根据自己的需要，自己决定购买这种产品或服务。客户也会因此相信、喜欢并且尊重推销员，不但会为推销员提供信息，而且还会提供指导。推销员也完全没有必要采取强迫、推销术或其他操纵人心的办法或给客户施加压力，客户自然就会持续不断地从推销员那里订货。
3.不断反馈信息
当你觉得事关重大，必须加入对话，密切关注对方的答复时，这一点显得尤其重要。
“是的，我听到了你说的话。”你是不是经常听到这样的回答呢？如果你正在气头上，或者你当时的心情不舒畅，或者处于极度紧张状态之中，那么，当听到这样的回答时，你很有可能会反驳说：“是啊，我知道你听见了我说的话，但是，你听进去没有？”也就是说，听与聆听之间是存在本质上的差异的。
“我肯定我已明白了您所说的。”这时，你可解释对方说的要点。这将确保双方都了解谈话要点，而且对方也确信你已明白他（她）的意思而不再重复。