大行业小公司，蒙娜丽莎：行业洗牌加速，供需两端寻找破局之道(16)

工程端高增速同时保持应收账款、现金流管控优，我们认为公司大B端核心竞争力来源于其优秀管理能力：
（1）地产客户合作节奏、集中度把握佳。
大B端客户结构分散降低单一房地产商风险。2018年起公司客户结构发生较大改变，恒大份额明显降低；前三名客户合作稳定，年销售规模在2.5-4亿元（除2021年外），控制单一客户合作规模避免深度利益绑定；前五大客户销售额占比在25-40%之间，集中度把握佳。20H2精装房渗透率相对放缓、21H2房地产行业遇冷，公司应对表现均优于行业平均水平，地产端客户结构分散为公司提供灵活操作空间。

（2）合作决策果断严控地产端风险。
2020年公司提出规模领先战略后大B端发货提速，但21H2回到风险控制思维，在保证产销平衡基础上不刻意做大B端业务。公司内部会根据国家“三道红线”政策以及自身合作情况对地产端客户进行评估，对于风险较高的地产客户合作态度谨慎。
（3）C端占比不低，为B端现金流持续输血。
公司C端占比长期保持在50-60%，经营质量优于2B 企业。
B端认可度高。2017年以来，公司在我国房地产开发企业500强首选供应商名单上排名稳居次席，截至2023年，公司首选率为20%。