3种常用推销技巧，让人无法拒绝(5)

当你了解了互惠式推销的巨大威力，你就会知道，如果想让自己不陷入推销员精心设计的圈套，就要尽量避免对方给出的恩惠。
如果你没有被对方的试吃引诱，也果断拒绝了对方的小礼品，还有效的避开了对方的强行恩惠，那你几乎已经跳过了推销员的心理套路。但只是“几乎”而已，因为优秀的推销员还有更强的杀手锏——让步策略。
三、让步推销
记得文章一开始我们提到的“阶段请求法”么？就是先提一个小的请求，然后再步步深入提出更难的请求。把这个方法倒过来用，先提出一个更大更难的请求，等对方拒绝后再提出一个更小更容易的请求，就是让步策略。
你在大街上走着，一个小男孩跑过来说：“先生，给您的爱人买束花吧”，虽然拒绝很残忍，但大家还是会说：“谢谢你，我不需要”。如果小男孩再说“先生，那您也可以买一支玫瑰带回家，只要5块钱，您的爱人一定会非常高兴！”这时你就会很容易花5块钱买上一支玫瑰，因为比起花上百元买一束花，买一支玫瑰实在是太小的请求。
在商场碰见志愿者为贫困山区的儿童举行公益活动，志愿者向你是否可以提出可以认领一名儿童，并支付其一年的学费，多数人会左右为难，即想奉献爱心，又要考虑自身的经济能力。
但当志愿者说如果您不方便认领，也可以捐款20元为山区的孩子们买一本书，大家一起为贫困山区的儿童建一个小小的图书馆，你一定不会拒绝。
这是为什么呢？
其实让步营销是互惠营销的一种延伸，互惠并不一定局限在物质层面。互惠原理的本质是行为的对称性，当别人对我们释放善意的行为时，面对接受的善意，我们有义务偿还。
上面的案例中，对方的善意（恩惠）是以让步的方式体现的，当对方从大请求让步成了小请求，你也会用类似的善意行为进行回报，不然自己都会觉得自己太无情。
大到商业谈判，小到买件商品，这种让步策略在利益交换或合作达成上起着非常重要的作用。我们往往为了对方答应我们的某个请求，先提出一个更大的请求，当对方拒绝后，我们再让步提出自己的真实请求，这时对方往往也会让一步同意你让步后的请求。
大家买东西时讲价不也是这样么？一个100元的商品，如果你的心理价位是70元，你会问老板50元行不，老板说最低80，你说那我再加点，60吧，老板说75，不能再低了。最后你说，那大家都让一步，70吧。最后的成交价就会离70很近。
交易中，你通过不断让步来释放诚意，而对方也会认为有义务回报你的让步，以此为方向，双方的交易意愿不断增强。