ToB直播攻略：从0到1搭建直播运营体系(5)

【嘉宾】是指直播活动的嘉宾、讲师或者是谁？同样的 PPT，同样的内容，同样的主题，给到不同的嘉宾去讲，其实效果也是完全不一样的。
举个例子，你邀请客户代表参加公司直播分享成功案例。你是邀请对方的一线员工、主管部门总监还是公司 CEO 呢？一般情况下，我们会优先邀请知名度或者影响力更高的嘉宾，比如客户公司的 CEO 或者技术总监，毕竟这背后是企业背书。
当然，这也有例外。如果客户对方员工是某个领域的 KOL 或者知名开源贡献者，细分领域知名度或者代表性远远超过部门总监或者公司 CEO，那也是不错的选择。
3.3 渠道
【渠道】是指直播活动在多少个渠道（内部、外部）进行推广，是否有裂变/推荐机制。
首先，直播活动有多少推广渠道。很多 To B 企业直播，一般都是自有渠道进行宣传，比如企业的公众号、官网、站内信、邮件等。这样长期下去，你的直播活动来的都是老客户，而且老客户比重越来越高，很难起到拉新的作用。所以，设计传播渠道的时候，一定要考虑外部渠道。比如和合作伙伴联合推广，甚至付费找渠道推广自己的活动。
其次，你的直播活动是否做了裂变。如果你对自己直播活动的内容非常自信，可以设计一定的裂变传播机制，比如：分享到朋友圈才能获得报名资格，推荐给3位好友才能获得报名资格等等。这样的运营机制，可以帮助你获得更多精准的、高意愿的新用户。
3.4 转化
【转化】是指对于来参加活动的用户，我们如何获取他们的联系方式，并精准传递我们的产品价值。具体体现在：把订阅用户转化为线索、把线索转化为客户、把客户转化为商机、把商机转化为成单客户。
我们以第一层为例，如何把关注直播/观看直播的用户转化为留资或者注册线索？这个时候就要看：你是否设计了offer？
这个 offer 是什么意思？我把它翻译成“钩子”。我为什么要留下联系方式，你是否提供的足够吸引我的内容，比如说直播现场 PPT、解决方案、直播中提到的一些精彩资料等等。只有这样，我才愿意填写表单信息，和你交换offer 并且愿意和你进一步往下聊。在 To B 场景中，行业成功案例是非常重要的钩子，非常有助于吸引潜在用户进一步转化。
做好这四点，内容 嘉宾 渠道 转化，一场及格的 To B 直播肯定是没问题的。 如果你没有做好，比如说报名人数很低或者转化很少，你可以从这4个点里面去拆解、去分析问题出在哪里。