怎样和客户讨价还价(2)

简单总结一下：讨价还价过程中，掌握主动权很重要，尽量不要被客户牵着鼻子走。
把握谈判节奏很重要，一般来说有两种情况：
一种是先让客户掌握主动权，实际上由你的提问，一步步了解客户的真实意图，进而推进谈判的节奏。
一种是主动引导客户，适当替客户说出他内心的疑虑，从而让客户产生信任。
第一种情况看上面的案例场景即可，第二种情况，首先要与客户产生共情。
以电影院包场谈判为例，如：我明白你为什么说贵，每当我去买衣服的时候，也会货比三家。这样说，首先认同客户的观点，然后结合自己的经历再次肯定客户的疑虑。
这样一来，能够快速拉近你和他的距离，令其放松警惕，他会提供更多信息，而这些信息会进一步帮忙你拿下这个谈判。

除此之外，还可以引入第三方的体验作为案例：上周有个客户和您的情况一样，说我们的包场费贵了5块，但是去了**影院，连停车的地方都找不到。
这是通过引述其他客户的反馈，帮助客户在头脑中建立一个场景，他会想：如果停车不方便，同事（朋友）们会不会抱怨我？
尽可能多的给客户创造这样类似的场景。到最后，你可能会发现，他在乎的就不是钱的问题了，而是问你：你们有多少个停车位？免费的吗？看完电影，附近有吃饭的地方吗？小孩子比较多，有玩具赠送吗？

当你们的谈判内容不再是价格时，你就掌握了hold 住全场的技能。
当然，前提是，你要对自己的行业及产品非常熟悉，对自己所处的市场环境足够了解，对竞品的优势劣势烂熟于心，你所掌握的每一个知识点，都会帮你在谈判中掌握主动权。