如何应对买家的讨价还价？学会这8个方法才知道原来怎么简单！(2)

比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。
反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，得到一个满意的老客户是决不会吃亏的。
四、比较法说明价格的合理性
为了消除价格障碍，销售在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。
比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。
由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。
之前跟一个客官聊说他哪里的东西价格也不会很贵，但是客户会觉得不划算，他就用价格分解法来给客户回答，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。
另一位也是做客管的小伙伴则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10 年，这就是说，您每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天还不到6 角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6 角钱算什么呢？
不得不说这样是会有效果的，很多客户只考虑到了购买的时候产品价格，并没有考虑到产品能用多久，平均下来是多少钱，将客户的关注点从当下多少钱，引导到平均每天/年多少钱。
五、讨价还价要分阶段进行
和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。
有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，我去其他家购买了。”
这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，这个价格我真的没有办法做主了，我问下店长！”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想，假装找店长申请一番之后，最后跟客户说店长不同意这个价格，但是我跟店长说您是一个老/新客户，对我们非常支持，才破格给您这个价格的。
比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。”这时只要产品有空间我们也可以把价格敲定。