“锚定效应”：为什么苹果总是能让你买买买？(3)

突然之间，在乔布斯介绍了iPad产品的优点过后，人们的关注重点并不是要不要花499美元去买一款可能喜欢或者不喜欢的产品，而且一款本来价值999美元的产品，现在购入可以直接节省500美元。
在心理学上，当我们在做出判断和决策时，容易受到第一印象或者第一信息所支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，这种心理现象就称作“锚定效应”。
本质上来讲，为了去评估某个东西，我们的大脑并不喜欢从头开始去建立某种认知。因此，我们会直接调用某个现成的参照物，并以此来做出判断和决策。这是一种有缺陷的思维方式，但几乎又不可能避免。
除了无法避免调用现有参照物，我们经常还会在最开始的时候，选择不相关的基准线。即便我们清楚地意识到，某个价值可能并不能作为合理的参照物，我们的思维仍然会尝试这样去做。
根据一篇于1997年发表在《个性与社会心理学期刊》（Journal of Personality and Social Psychology）的研究报告，研究人员在实验中向实验对象提问，问他们圣雄甘地（Mahatma Gandhi）去世时间是在9岁前后还是140岁前后。
虽然这两个选项都完全不着边际，但是由于没有给他们提供更加合理的锚，他们还是明显地调整了自己的预估，而偏离了真实的答案（78岁）。
基本上，一旦你与这个锚的接触时间足够长，并且对它的关注度足够高的话，不管你是否愿意，它必然会影响你。
就苹果发布的iPad新品而言，所有这一切只需要用60秒的时间，凸显一个价格涨幅超过100%的价格标签，就能改变大家对这个产品价值基准线的认知。
据一篇发表在《实验心理学期刊》（Journal of Experimental Psychology）的研究报告，即便直接告诉人们某个被当作参照物的“锚”，仍然不会对最后的结果有太大的影响。
例如，如果我告诉你每个人平均有17个朋友，你可能会立即拿这个标准来衡量自己。“相比之下，我的朋友更多还是更少？那这个结果对我来说又意味着什么？”即便我接着对你说，“刚才是开玩笑的，是我编造的数据。”你可能还是会继续琢磨这个数字。
不过，我们也不能说锚定就是不好的。在许多情况下，它的确能帮助我们做出更好更快的决策。只要我们能选择好的参照价值，锚定就可以为我们节省许多时间，减少许多压力。