点石成精万雪说2023跨年演讲“洄游”（演讲全文）(14)

外行人以质疑的多，有的说肯定是为跑路做准备，有的说行不通。但只有美业人一看就知道，哎？这确实是一个好模式！美业人自己也知道过去靠推销靠套路靠充值的模式已经走到了尽头，但却没有勇气做颠覆性的创新。他们无法想象：不销售了，我们的业绩从哪里来？盈利如何保障？你看，这是不是一种盈利模式的创新？
他们不卖任何东西，不谈转化。美业的人的营销死循环就是“拓留锁升”，有一个顾客就想着转化。我常说，为什么麦当劳、肯德基有那么大流量，却不谈二八定律，不谈转化呢？
因为他们只要一做“转化”的动作，顾客就会跑掉，流量就会消失，品牌就不复存在。点石成精在推行新会员制方面已经做了十年的努力，我有个独门训练营就叫新会员制联合专案。但是，仍然只有极少人能领略会员制的精髓，那就是不去经营产品，而去经营人群。
产品只是维系和用户保持关系的工具而已。好多企业的会员制设计来设计去还是在变相地卖产品，做优惠，那不是会员制，只是促销方案而已，不会从本质上改变你的企业。既然我们讲的是年度商业案例盘点，这个只有8家美容院的小连锁肯定算不上2022年度商业案例，但由此引出来会员店模式的探讨却十分有价值！
在永辉超市、家乐福、苏宁易购等大卖场纷纷亏损的情况下，会员店超市却在蓬勃发展！艾媒咨询数据显示，2021年中国仓储会员超市行业同比增长12.3%——12.3%算不算多呢？判断一个增长数据算不算好，主要看与整体GDP的比较，和与行业GDP的比较，12.3%算很高的。市场规模达304.3亿元。据预测，2025年这一数据有望接近400亿元。
30多家山姆会员店创造的利润竟然比300多家沃尔玛大卖场创造的利润还多！于是麦德龙声称要将100多家麦德龙门店全部改成会员店！改成会员店是不是就只是加多收一个会员费就可以了呢？比如山姆普通会员260元/年，麦德龙会员店普通会员费199元/年，盒马会员店普通会员费258元/年，Costco中国会员的会员费是299元/年。啊！多么地简单！加收一个会员费，收个几百万人，纯利润几个亿，太爽了！关键是，别人凭什么会给你会员费？
实际上会员店的经营逻辑和大卖场的经营逻辑是完全不同的！首先，定位就不同。会员店往往需要做出细分，包括人群细分、产品细分。山姆会员店和COSTCO的SKU都差不多是4000个，算是比较少的。我们服务的一些日化店连锁都有这么多SKU。如何选品？如何完成供应链的整合？这就是一个巨大的课题！而且这些会员店都会推自主品牌，一来可以增加利润空间，二来可以培养品牌粉丝。