OTC代表业务培训教程(29)

从买家的嗜好着手：推销术之类的书籍时常有OTC代表投客户所好而做成生意的例子，这法子本来不错，但人人都这样用，就连买家本身都有得出卖了。这“投其所好”的方法是山穷水尽之际不妨试试的，别忘记你是要获得生意，而不是“探探”他那么简单，愤怒的客户何来心情和你交易。
和买家交际：OTC代表应该钻进买家的圈子里，这主意十分好，许多生意都不是在办公室或药店成交的，当然，买家不喜欢OTC代表闯入他们的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要获得他接见的机会就会简单得多了。因此，OTC代表应该加入适当的社会中，参与地方事件等等——任何可以使他和有用的人打交道的机会都不宜放过，但你不可利用个人友谊占取不该占的便宜，你只要尽办法交朋友好了。
归纳前面，获得接见这方法有三：一、（找出）疑问；二、（实现）想象；三、（进行）决定。
四种不该做的事：一、别对下属道出全部来意；二、别忘记你是来推销的；三、别太容易给打发掉；四、如果交易不成，别忘留下后路。
十七、和客户面对面
假设你见到新客户，当然，他肯见你是因为：一、你自己约的；二、他约的；三、你攻其不备。
但不管怎样，你的态度该因环境而异。
准时：如果你是约见的，你必须准时，不守时表示你对他不尊重，对他不尊重时你自己亲手破坏了和谐气氛，他愈是重要人物，他愈要你守时。
你不守时，你只是浪费了自己的时间，如果买家只能和你谈十五分钟，你就不能浪费了五分钟（那是三分之一啊！），他下一个约会极有可能是推不掉的。
就算你准时，他却不守时了，别气馁了。你等候的时间往往获得所需资料的好机会。别失去和他的属下闲聊的机会，你大有机会获得宝贵的资料。
慢慢来：OTC代表都懂得这样做。
最后，他要见你了，别急，慢慢来，修饰修饰自己，可以的话，把不需用的东西都留在外面。
小心你的脚步，不要绊着梯级、电话线、电暖炉之类的东西，把你的右手空下，
但除非他把手伸出来，别忙着握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要乱摇或者把他的手握断。
保持你的尊严，但不要太过分，好象你来这里是给他天大面子的样子。
不要戴着帽子，也不要口含香烟，就是手持香烟也不好，因为他未必喜欢你的烟味。讨厌！
小小的地方都可能使客户觉得讨厌的，
好象：
一、四处弹烟灰；