OTC代表业务培训教程(30)

二、把帽子倒放在他的桌子上；
三、将家具或摆设移动；
四、借用他的笔；
五、肮脏的鞋子；
六、粗言；
七、不清洁的手；
八、满口酒气。
这些虽然都不致使你做不成生意，但总不会使你留给他什么好印象吧！
一些不该做的事：
如果他请你坐，就坐在他要你坐的地方好了，别四处乱坐，一坐了下来，就不要把椅子愈移愈近，别站起来使他感到威胁，也不要有阳光照在你的身上而把椅子或身体移来移去。 态度要自然，不太凶，也不要太卑躬屈膝，顺着他去好了。
由买家带引：排演好的开场白通常来说都不是好事，但你一定须知道怎样制造场面，你可以用不同的方法对待不同的客户，但要记着两件事：
一、每次推销都由兴趣引起；
二、每个人都觉得自己是最重要的人。
客户真的在听吗？
你的第一件任务是要使客户用心听而不是“左耳进右耳出”，你不妨轻松一点，让气氛和谐一些，但不要说笑说得太过分，总之，你要他真正在听就是了。
少废话：
开场白说完，该入正题了，把你的闲聊减至最少，别只靠灵感，你一定要有所准备。
别让你的客人控制局面，他的倾向是不买，如果你的公司有生意来往，你必须知道。
打断话柄：在会见时，客户和你的谈话受到骚扰，这是一个问题，别只从你刚才打断的地方接续起来，简单的从头再说一次，能够的话，不妨来一句“惊人”之语，重新引起他的兴趣和注意力，兵不厌诈，假如打断谈话的是一个私人电话之类，你可以表示愿意暂时回避。 他打完电话之后，你可以礼貌地问他可要吩咐些什么，你必须把他的心情完全占据。
抛弃约会：情形可能严重到你要放弃约会这个地步，那你就不妨请示再约一个
比较不受骚扰的时间，另一个办法是把预先写好的定单留下，然后用“不好妨碍你的时间了”退出。
基本公式：一旦获得约会，你可以用基本推销原则了，当然，我们可以把一个完全的约会分做：
一、客套话；
二、OTC代表的开场白；
三、引起动机（普遍的）；
四、发展动机（入题了）；
五、开入正题；
六、解释之类；
七、讨论价钱；
八、表达异点；
九、集中结论；
十、说服；
十一、表达结论；
十二、签约或是订单；
十三、细节情形（如运输问题等）；