马云最喜欢的中供铁军是如何建起来的?(4)

2023-05-01 来源:飞速影视
所以公司最终要走向哪里,如果CEO讲不通,你们就要一起探讨。如果探讨不出来,你们公司就比较危险,因为看不到终局,赢的可能性太小。因此,你要按照终点往回倒推,在这个过程中思考需要做什么样的模型,如何建立团队的模型,这才是关键的。
其次,了解你公司在行业里面的状态。早期阿里巴巴需要多少直销团队呢?1999年的时候,中国大概有不到3000万的网民,不像现在有10来亿的网民。
我当时跑客户的时候,很多大企业比如服装企业雅戈尔的办公室里都没有电脑,老板甚至不知道上网是什么意思。我要教客户上网,他竟然来了一句:我们边上没有池塘,不用网。他以为网是用来打鱼的,就是到了这样一种落后程度。而马云就是在这种背景下开始创业的。
马云看得很清楚,他觉得必须教育市场、教育客户。但教育客户只靠广告是没用的,因为广告只能在浅层面上设计,在深层面的内心的沟通上是很难达到理想效果的。所以我们必须要建立人与人面对面的沟通。
第一,见面三分亲。这是中国的俗话,我跟你见面,你总要跟我好好聊吧。一聊可好,就把整个脑子洗掉了。什么叫互联网?什么叫出口贸易?什么叫高效?我们一一解释出来。所以,我们就是在这种情况下建立的地推铁军,因为效果非常好。所以我们挨家挨户敲门,做一对一的沟通。
第二,互联网尚未普及。现在很多创业公司一个产品上线,动不动半年用户就过3000万了。而我们那时候全国的网民加起来都不到3000万。而且那些老板都是40后、50后、60后,不可能懂互联网。但是他毕竟做的是出口的生意。所以在当时的情况下,必须建立人与人对面沟通的模型。
第三,价位决定模型。中供的单价比较高,动不动就6万、10万,借助远程电话几乎不太可能。
我们都知道用户的心理,如果产品或服务单价超过1万元钱,通过电话达成结果是非常难的。但如果是一两千元的订单,采用电话营销成交的概率还是很高的。
在品牌没有建立之前,通过产品发布这种形式几乎是不可能的。所以产品定价和用户的关系很大。
诚信通就是一个典型。诚信通是国内贸易产品,单价2800元,于2002年3月8日正式对外出售,那一天我刚好在阿里巴巴总部学习。当时推的是电销模型,2800元的价位客户可以接受,这样的价位可以不用地推销售。如果一定要建直销铁军销售的话不是不行,但是会很不划算。因为单个用户的沟通成本太高,会降低效能。因此建直销与产品定价有非常大的关系。
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