锂行业专题报告：雅保的全球锂业版图，对于中国锂产业的启示(29)

长单模式的坚定践行者，电池级合约年限由一年期转向多年期
在客户战略上，雅保坚持实施长单战略。锂化学品产品的下游客户分为工业、电池两大类。 其中，公司与工业级客户一般签订一年期的供应合约，于四季度商议价格并滚动续约；与电 池客户过去也多是签订一年期的合约，但目前已大部分转向 3-5年期的多年期长单（多为长 期合作、双方相互信任的战略客户），锁定基础的供应量和“地板价”，并在合约执行的期间 设定供应量、价格调整的协商机制。此外，公司也在现货市场提供数量有限的产品。根据 20Q1 的业绩发布披露，公司约90%的电池级产品均已被长单锁定，并具备“地板价”保护。
长单战略的特点在于，在行业周期向上的时期（例如 2016-2017 年），销售均价将低于、甚 至大幅低于锂盐现货价格，但在周期低谷和行业寒冬期（2019-2020年），销售均价的跌幅也 将远低于现货市场（例如 2019 年度雅保锂产品的销售均价基本同比持平，而同期行业价格 下跌28-30%），从而确保了公司业绩和利润率的长期稳定性（未来五年的EBITDA 利润率计 划维持在40%-45%区间），也使得实施逆周期的产能扩张成为可能，同时也为下游领军电池 和终端车企带来了关键原材料价格/成本的确定性。由于锂行业不同于基本金属、原油等大宗商品，无法通过套期保值来冲销价格波动造成的损益，因此欧美领军车企和日韩电池厂对于 多年期长协的接受度较高。