风暴眼｜三年砸近3亿投广告，卖到6000元一斤的小罐茶“不赚钱”？(2)

小罐茶十周年发布会视频截图
这让故事走向变得更加奇特，听起来很像某位资本寡头告诉你他的目的是为了慈善和公益一样，透露着赤裸裸的虚伪。在与杜国楹有过一面之缘的媒体人眼里，饭桌上，情到深处时，杜国楹会红了眼眶。小罐茶的公关们还会恰当地插几句老杜创业的不易。
从好记星，到E人E本、8848手机，做了15年消费电子的杜国楹，是如何将赵伟国拉入自己的阵营？小罐茶教科书级的成功营销，又渗透着营销专家杜国楹怎样的“心法”？
01 小罐到底赚不赚钱？
小罐茶，酝酿4年，产品上市2年，突破20亿零售额，跃居为茶行业零售第一品牌——这是公开报道中，小罐茶横空出世时的颠覆者形象。
这样的迅速成功令业界侧目，而对于商场老手杜国楹来说，从目标客群、品牌定位到定价，他早已锁定了小罐茶“成功”的关键——给小罐茶赋予强烈的“礼品”属性，为那些事业有成、有送礼需求但不懂茶的“有钱”群体解决痛点。
小罐茶也因此迅速将茶叶从农产品品类跃升成为高端消费品。
礼品的属性也决定着小罐茶的价格，最经典的小罐茶金罐的市场价一度高达6250元/斤。
虽然近期小罐茶也推出了相对低价的彩罐系列和多泡茶，但过去的经典系列金罐和银罐仍是各种送礼场景的主打产品，如今价格比当年还要贵。以天猫旗舰店为例，经典金罐20罐礼盒装茶叶共80g，售价1099元；10罐礼盒装茶叶共40g，售价549元。据此推算，金罐系列平均单价为55元/罐，6867元/斤。

小罐茶销售页面价格，并强调“送礼”字
这种定价，实在算不上实惠。据艾媒研报，2017年-2018年，中国国内市场茶叶平均售价为129.1元/斤、139.3元/斤。动辄六千元一斤的茶叶已是它们的40多倍，尽管如今物价上涨，这样的差距仍略显夸张。更何况，小罐茶为所有品类统一定下高价，茉莉花茶与大红袍、普洱同样昂贵，这种“平民变贵族”的操作，也挑战了市场“质价相当”的惯例。