小分子CDMO行业领先者凯莱英专题研究报告(3)

2.3.BD 策略转变：持续深耕 Big Pharma 客户，加速美国 Biotech 长尾客户拓展
从大客户战略转变为“做深”大客户和“做广”中小客户战略，增强未来业绩 增长的动力：公司成立以来持续深耕 Big Pharma 客户，形成 5 大核心大客户（默沙 东、辉瑞、BMS、艾伯维、礼来），另外公司在 2019 年明确提出着力开拓中小药企 客户的战略、且在 2020 年成立美国研发中心，提升服务中小客户的覆盖“广度”、 为公司储备更多的在研管线、带来未来业绩增长的动力。2020 年公司服务 273 个临 床阶段及商业化阶段管线，同比增长 23.5%，且 2021 年上半年服务管线数量为 179 个，同比增长 44.4%，侧面证实战略转变后的成果。

大客户战略持续深耕，带来业绩增长基本盘：公司持续深耕海外大型药企客户， 目前已与全球前 20 大药企中的 15 家建立了合作、并连续服务了 8 家公司超过 10 年， 2020 年累计服务的美国五大制药公司创新药项目数量占上述制药公司公布的临床中 后期研发管线的比例从 2019 年的 25%进一步提升至 27%，其中一家客户超过 50%。 公司 2020 年来自服务海外大客户的营业收入为 20.79 亿元，同比增长 22.0%，继续 维持稳健较快增长。展望未来，伴随公司进一步深耕大客户战略的推进，公司管线渗 透率有望进一步提升，驱动业务保持稳健较快增长。
中小客户贡献业绩弹性：公司服务中小客户（包括国内客户和海外中小客户） 实现营业收入 10.71 亿元，同比增长 41.5%，延续高速增长的趋势，为公司业绩增 长增添弹性。（报告来源：未来智库）