孙宏斌，是怎样炼成的？(11)

销售转型的核心是让销售回归本质，销售的本质之一是找到好的销售人员，提高佣金比例。好的销售人员素质高，争强好胜不服输，能承受压力，而高佣金是发动机。好马吃好草才能跑的更快。
销售的本质之二是所有的思考和行动都回到销售的根本问题：你的目标客户是谁；把目标客户找出来；让客户买你的产品和服务。
所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文、活动 、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙。
销售的本质之三是你卖的东西真的满足了客户的需要。高品质的产品 、高品质的服务、高性能价格比、高投资价值，你要做的是找对有需求的客戶展现给客户，客户会有判断会买的。
差的产品、差的服务、低性价比、无投资价值，神仙也卖不出去。好销售人员有判断，不会进错公司卖烂产品。
销售的本质之四是客户对产品满意，就会推荐亲朋好友来买；客户对销售员的服务满意，就推荐亲朋好友来找同一个销售员来买；客户自己对产品和销售员都满意就会找同一个销售员再次购买。购买，推荐购买，重复购买，这就是品牌的准确定义。
分析说在这轮宏观调控中，追求快速复制高周转的企业胜出，走精品路线追求品质的企业受伤，我不以为然也很悲哀。
客户需要的肯定是个性化的高品质产品，客户也都见识广有判断，高品质产品为啥就一定周转慢现金流不好？融创在2011取得了不错的成绩，就是得益于坚持高端精品战略。而做好高端精品有五个关键：
做高端精品的关键之一是必须在适合做高端精品的地块上做高端精品。适合做高端精品的地块是指那些占有稀缺资源的地块：要么在巿中心或位置特别好，要么占有山、海、湖、河、文化、历史等资源。
做高端精品的开发商首先要选择城市，选择超级城市或核心城市，其次慎重选择地块。不宜做太广布局和太多项目。
做高端精品的关键之二是对客户的理解和市场定位更要准确。中低端客户买房可能是找优点，找一个优点如地点好价格低学区好他就买了；而高端客户买房是找缺点，找一个缺点他就放弃了。
高端客户都是走南创北见多识广有判断的主。相对价格他可能更在乎地段品质身份面子等，但他更会准确判断性价比和投资价值。
做高端精品的关键之三是一定要有做高端精品的态度。精品未必是高端的，但高端必须是精品。
做精品的确需要体系能力、经验等，但做精品的态度更重要，精工细做、精挑细选、慢工出细活、匠心等等都是需要企业长期坚持的态度，尤其是领导人的态度。态度最难学难有，宋卫平是房地产企业领导人做精品的榜样。