乘国改浪潮，擎锂电化与国际化新机遇，合力叉车：改革专题报告(12)

②渠道力：分散的下游需求决定了渠道的重要性，渠道全面覆盖能够有效提高市占率。叉车 下游行业分散，包括仓储物流、交通运输、工业制造、食品饮料等行业，注重销售渠道的铺 设和全面对于叉车企业来说较为关键：
①通过建立多级营销网络、与大量代理商建立合作关系能够触达及覆盖更多的下游客户需求，从而持续打开市场，获得收入增量；
②良好的销售服务能够有效提高品牌优势，在提高后市场附加值的同时增强客户粘性，叉车企业渠道力的增强能够推动公司市占率不断提高。从双巨头的渠道建设来看，二者均较早开始布局并已完成庞大的渠道网络建设，同时也在继续覆盖薄弱市场，并且近年积极发展电商等新型渠道，进一步提高客户触达能力：
安徽合力：
从国内渠道来看，公司采取直接设立销售子公司与授权经销商代理相结合的模式，公司持续进行省级营销网络及销售服务网点建设，1996 年及以前已在国内 28 个省、市、自治区建立了 100 多个销售服务网点，2010 年开始 4S 店营销网络建设，截止到 2022 年，公司已建立全国 25 家省级营销机构，新增二三级网点 28 家，优化经销商 165 家；
从海外渠道来看，公司采取设立区域中心、进出口贸易及经销商代理销售的模式，公司 2014 年投资设立欧洲合力，2016 年增资合力欧洲中心，2019 年泰国“合力东南亚中心”正式投入运营，2022 年公司投资设立合力中东中心、欧亚中心，进一步提升海外营销服务能力。
从数字化营销来看，2020 年公司开展线上数字化营销服务，举办了“首届合力 828 叉车节”，2021 年公司推出“合小力”、“合力红金刚”等 IP 形象，2022 年公司持续开展各类直播活动、全面升级营销站群、增强客户触达能力。
杭叉集团：
公司采取“直销 经销 电商”的销售模式，在国内外设立直属销售分、子公司及授权和特许经销商、电子商务平台，从国内渠道来看，公司 2016 年已建立 50 个销售型子公司、172 家授权经销商，同时进一步向地级市以及集中度较高的专业市场渗透，2021 年进一步加强对薄弱地区的覆盖；从海外渠道来看，公司 2015 年成立杭叉欧洲公司，之后陆续成立东南亚、美国、加拿大、巴西公司，根据 2021 年年报披露，公司计划进一步在大洋洲、南美洲及中东设立海外公司，搭建全球营销服务体系。