波特五力模型：一个森林里，只有狮子有权力说“团结”(3)

要变得稀缺，就是相对于“五个力”都要稀缺。
首先，你对下游要稀缺。
什么意思？
就是你对下游要有溢价能力。
你现在手上有几个客户？
一算账，你发现下游只有两个客户，而且公司收入的80%、甚至90%都来自于其中一个客户。
你觉得挺好的，我把他伺候好就行了啊。
其实，这个时候你要明白，这样下去是不行的。
为什么？
我们先换个角度，如果站在大客户的角度来看，他会怎么想这个问题？
他会想：
如果只有你这一个供应商，万一有一天你不和我合作了呢？
我要你降价，你不降呢？
这样一想，他几乎一定会有不安全感。
然后，他会去不断发掘新的供应商，把风险分摊出去，这样他才安全。
反观你，你的处境就很危险了。
你有没有想过，万一这个大客户不和你合作了，怎么办？
你的生意直接就受影响，收入降低了。
而且，你一点办法都没有。
也就意味着，你对下游，一定要有话语权。
你拥有话语权最大的前提是，你所有的生意不能来自于一个客户。
绝大部分生意来源于一个客户，也不行。
如果你的生意被大客户拿捏，那这时有些大客户就会不断地，每年要求你降5%，降5%，降5%。
你说，我降不下去了。
不行，再给我降5%。一定要想办法降。
所以，一定要让你的下游客户，必须要分散。
当有一天，你可以选择和其中任何一家不合作时，你都没有什么巨大的损失，这时你就拥有权力了，你变得稀缺了。
这也叫溢价能力。
不是说，这个客户的生意，我就不做了。
而是一定要开始在其它客户那儿，做出更多的业绩，降低来自大客户生意的比例。
只有把从任何一个客户那儿获得的收入，降到 1/3 以下的时候，你才会是一个有溢价能力的，安全的公司。
然后，对上游也要有溢价能力。
如果你有一个配件，要找上游一家供应商买，这个配件现在货源紧缺，特别好卖，他不卖给你。
由于他不卖你，你发现你做不下去了。
那这说明，你对上游就没有溢价能力。
溢价能力意味着，谁具备分配的权力。
他就可以把这个稀有的资源卖给其他公司，或者随时对你涨价，你还一点招架之力都没有。
当你没有溢价能力的时候，对上游，对下游，也就意味着，原材料的价格是别人定的，销售价格也是别人定的。