企业生命周期第1篇生命周期阶段(84)

从销售导向到利润导向的转变，是十分困难的。[78]在婴儿期和学步期，无论是奖励制度还是招聘员工都与销售挂钩，公司迷恋于销售，评价员工业绩也是看其销售工作做得好不好，增加销售是重中之重。当公司开始重视利润时，也就是试图更聪明地工作而不是更辛苦地工作时，公司中的行为就不得不改变了。为了改变公司中的行为，他们需要改变其目标和奖励制度，同时，他们必须重新考虑自己的招聘制度和培训制度。但说起来容易做起来难。
图7-4 生命周期不同阶段的目标
青春期的公司必须转变认识，将决策的注意力从重数量转向重质量，当形式开始与功能相对抗时，这两种导向就陷入了艰难的斗争之中。
学步期的公司领导者问我：“我们如何做才能既有更多的销售，又有更多的利润？”
我告诉他们：“你们首先必须花时间来使公司实现制度化，并有良好的组织体系。”请记住著名的瑜伽教练比克拉姆·丘杜里说过的话：“通往天堂的路要经过地狱。”为了实现梦想，学步期的公司首先必须忍受青春期的痛苦，并生存下来。
对于壮年期公司来说，由于形式和功能、质量和数量具有同等分量，因此公司的目标是既要销售也要利润，而它也能做到既增加销售也增加利润。
当公司离开壮年期时，利润目标的重要性就变得大于销售了。
下面列出了目标重要性的变化情况。
成长阶段：销售＞利润
壮年期：销售＝利润
衰退阶段：销售＜利润
从顾客到资本
在孕育期，有几类利益相关者将从公司的创建中获益，但他们的利益在这时还没有受到重视，只有创始人自己的利益才是重要的。从孕育期开始，利益相关者的利益逐步体现出来并落实，最后，直到公司到达壮年期，所有的利益被全面整合起来并达到平衡。[79]由于这种整合不是一种稳定状态，随着公司的逐渐衰退，利益集团会一个一个地失去其权力，到最后只剩下“影子”留下来，这就是我们所说的公司政治。
对于婴儿期公司而言，资金是最重要的。在学步期，公司是创始人个人的游戏，而顾客是上帝。在青春期，公司与它自己的管理层一起，成为客户，开始努力保护自己的利益，并经常与公司的所有者甚至顾客的利益产生冲突。在壮年期，人的因素开始作为一个利益相关者出现了，并与其他所有利益者相互联合并达到平衡。中高层管理者、资本、劳动方，以及当前和未来顾客的利益都达到了最优化。[80]但在衰退阶段，随着公司适应变化的能力变差，顾客越来越不受重视。管理层的个人目标也变得不再重要，因为管理者已经不再是推动力量，而变成了随着公司被动地走。在衰退的晚期，每个人的目标就是活下去，有些人已经开始弃船逃生了。在官僚主义特别严重的公司里，如何在派系斗争中生存下去，成为大家的目标，这常常意味着外部的利益集团掌控了公司的决策过程，而公司的各组成方的利益已经不再重要了。