星巴克下沉到县城，对手是瑞幸和棋牌室，三四十一杯的甜饮品最受欢迎(5)

有意思的是，在一线城市和县城，星巴克的淡旺季是反过来的。每个春节，北上广的打工人像候鸟一样迁徙回老家，能容纳上千万人口的城市变成空城，门店只有稀稀拉拉的客人。但小县城里的星巴克，春节假期是最大的旺季，林薇形容，“七天之内，生意暴增到平常的两三倍不止”。
卖不掉的月饼
看起来，星巴克下沉是鲜花着锦，烈火烹油，但在开业的人潮褪却之后，现实依然是残酷的。县城消费星巴克的，只是一小部分人，难以支撑星巴克开到10000家店的雄心。
林薇记得，在中部一个小城市，星巴克开的第一家店，平均日单量可以达到300、400左右，但开到第二家店时，单量掉到了300以下。据华经情报网的数据，2022年，星巴克在中国的客单价为40元。一线城市的平均客单价可以轻松地达到总部要求的50元/单，但在县城，需要店员最大限度地发挥销售能力才能勉强实现。
一个肉眼可见的变化是，所有的店员除了做店里日常工作，还背上了卖粽子和月饼的KPI。
小米曾经工作的上海门店，有一位住在附近的富二代，每天上午10点左右准时出现在店里，点一杯浓萃加燕麦奶带走。他是星巴克杯子的狂热收集者，出新品必须要买上几个，据他说，有的摆在家里观赏，有的是送给自己公司的员工当伴手礼。他的消费实在过于豪横，每天看到他走进门，小米会在心里默念，“财神爷又来敲门了”。
在这里，粽子和月饼也是不愁卖的。有附近公司的采购员恰好走进来，选购端午、中秋员工福利时，大家也会对上一个眼神——比起咖啡，月饼利润高，采购单也更庞大。
但到了浙江衢州某个县城，对星巴克店员林苗苗来说，卖出一份粽子和月饼太难了。端午前后是星巴克的“粽子季”，持续三个月，到了中秋前后又有月饼季，最近这段时间，每个星期，她被要求至少要卖出去2盒售价为368元的6只装月饼，一个季度要卖20盒。但这样的价格，注定在县城鲜少人问津，“一盒月饼368元，打完折最便宜的是273元，才6只，在县城怎么卖？”
说是卖粽子、月饼，实际上卖的是人情。有一次，她为了完成任务，联系了多年没见的老同学，“求他半天，买了我3套粽子”。有时完不成任务，店长会让她和伙伴们一起加班，直到把这些高价食品卖出去。林苗苗和同事不想加班，有两回，自己出钱买了月饼，“倒贴上班”。
星巴克卖月饼、粽子情有可原，它们的共同点是利润极高。据中新经纬报道，通常情况下，一盒月饼的生产成本不会超过70元，毛利率高达几倍。林薇说，每个门店每月的销售额中，月饼、粽子等食品的销售额占比越高，整体利润就越高， “如果有门店单量大，食品销售额低一些没关系，有些门店如果每天单量不到100，但伙伴们销售能力强，有固定食品的客群，粽子月饼单量大，利润也很惊人。”