律师报价的基本原则与常见错误，你都知道吗？(2)

田庭峰
上海申浩律师事务所创始合伙人
法律服务的特点是非标准化服务，同时具有无形化特征，法律服务的不可储存性和服务的需求不稳定性，导致哪怕是同一律所、同一律师提供的同一法律服务，因为不同的时间段提供法律服务的收费也会有一定的差距，这难以用绝对统一的法律服务单价清单简单量化。可无论是刚刚从团队中独立的律师、新晋合伙人，还是刚刚接触一个新兴领域的律师、跨界转行成为律师的法律人们，如何报价，都可能是面对客户时的难题之一。
不难理解心里的矛盾，都说“价值决定价格，价格体现价值”，自然希望服务价格能够充分体现律师工作中的专业付出。但有时面对市场上激烈的价格竞争，也确实怕自己失去机会，更何况为了做好一个项目，有时还有非常多不可计入工作量的前期时间成本无法直接体现在价格当中。但报价实质上并非一个零和游戏，律师与客户最好的关系应该是合作伙伴关系，达成双赢和共赢。服务提供方收取服务费用的同时，客户因为采取了律师提供的法律解决方案，也获得了商业利益的最大化。
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从理发师的报价说起
上海疫情期间，因为封控，我只能在小区的保安为小区物业人员理发时，跟着一起免费理了一次发。这让我联想到，理发师的报价原理其实跟我们律师的报价在底层逻辑上有很多相似的地方，那么今天我就从这里开始讲起。
我曾经给一个总部在上海、有近100家分店的美发公司提供过法律服务。给大家分享个有意思的现象，理发师在给我们看价格单时，往往给我们一个梯度报价：从首席总监到普通理发师有不同的价格。男同胞理发要求不高，往往说找个一般的就可以。但有时你会发现，你选择不同价位，给你理发的可能都是那一个人。理发店可能只是通过这种梯度报价的方式来确定客户的消费支付意愿和支付能力。大家可以思考下，这和律师的报价有何异同？
再举个例子，早期美发行业利润很高，因为他们出卖的是偶发性、刚需服务。有人会疑惑说理发怎么是偶发？不是频发吗？对，理发是频发，但高价的单次美发服务是偶发的。特别是男同胞，比如说办张卡，假设是3000块钱，有多少人真正把卡里的每一分钱都花光过？而且理发店客户流动性很高，多数时候你不会只选择一家店去消费（再比如健身卡，对于大部分人来说，开始办健身卡时，以为是周卡，渐渐变成月卡、季卡、年卡，最后两年可能就是个“纪念卡”，只是纪念你曾经有过锻炼身体的意愿）。因此，卡里的钱对美发公司来说就是沉淀资金。我们给客户提供的法律顾问服务是不是有些相似？客户真正能够将其支付的法律顾问费有效“消费完”的有多少？