律师报价的基本原则与常见错误，你都知道吗？(3)

近些年理发店的生意没有以前好做了，主要的原因有几点：第一，客户的流动率明显下降；第二，互联网时代，信息越来越透明，办卡的人逐渐减少。
我们先从理发店的报价故事讲起，不是说律师应该和理发师一样报价，而是希望大家注意到，报价是一门艺术，也是一门技术，因为报价方式是随着具体客户不同、场景不同而变化的。我们律师提供的是非标服务，系定制化服务，个人端和企业端的报价原理也不一样，批量法律服务和高端定制化法律服务的报价原理也不一样。之前我将法律服务分为三类：做程序性的服务和提供解决方案、以信任为基础的辅助决策，这三类法律服务的报价原理也都会有很大的不同。
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关于报价的几个基本观点

（一）首先我们要自我认可，自我肯定
所有人都在为认知买单，我们要对事物背后的逻辑有清楚的认知。比如说有的人，坐飞机常年一定要坐商务舱，也许他只是希望坐10年商务舱，能不能遇到一个生命当中的贵人。实际上他购买的不是具体的服务，而是买一个环境，实际上是为自己创造一个获客机会，或者说有共同语言的人彼此交流的平台。
报价之前先问自己一个问题：你对你服务的价值有没有一个清楚的认知？我们这个行业很多人对自我价值认定不清楚，实际上这是一个比较大的问题。因为对自己提供的法律服务给客户带来的价值没有清楚的认知，所以你的内心就不自信；因为不自信，所以你报价时各个方面都会出现比较大的问题。
（二）交钱就交心了
我们处在一个充分竞争的行业。我认为律师收取的服务费是客户对律师最大的尊重。比如说我们最常见的谈法律顾问的时候，有客户会跟我们说，田律师法律顾问一年是12万，我能按季度付吗？那么我们怎么样来解释这件事情？我会告诉他，法律顾问年卡，实际上是个批发价，如果你是按照季度来付费，对不起，价格就要重新谈了。这是第一点。其次，如果你按照季度付，很多的服务计划无法展开。你给我付了一个季度，下一季度不付费，我会起诉你吗？不可能。那么我在给你服务的时候，我就没有安全感，作为一个服务提供者，我没有安全感，会在你身上按照全年的计划去给你安排工作吗？比如第一季度，我们可能主要是做公司合规诊断、梳理企业法律风险；第二季度主要是合同模板和合同管理流程优化；第三季度会根据企业的实际需要，针对性地做一些法律专项的工作（知识产权、HR等）；