律师报价的基本原则与常见错误，你都知道吗？(16)

在每一次谈完话以后，一定要为下一次谈话预设交流时间，就这么简单。你不能够说没有下文了，当然不行，对吧？很简单的，事情问完后，你说：“请问我什么时间跟您再确认一下，你看什么时间好不好？”
可能你到时打过去，他说不好意思，你们那个报价方案我还没来得及看。你就说：“我知道您比较忙，很正常，您看2号上午10点多方便吗？”他说好像不方便，你就说：“那下午4点好吗？”一定要把下一次谈话的具体时间定死。
预设下次沟通的时间，是主动跟对方联系的时间，不是说你们公司什么时候会出结果？对方说你等着，我们大概星期三以前，谢谢。你就完蛋了，你怎么问？你就傻等。到这个地步，反正我是没办法，也不可能主动再去给客户打电话，就等有一单算一单，没一单拉倒。但你知道吗？谁打这个电话有可能就成了。因为有时客户选律师很盲目的，你积极的回应和主动的联系，让客户看到了你对这个案子的信心和渴望。人永远愿意把机会交给积极向上的人。
Q2
如果和客户的公司确实没有中间人介绍，这可能是个新客户，没有多年的合作经验和交情，我很想签下这一家法律顾问的话，田主任能不能给我出主意？
一定要注意我们大部分的企业客户签约，其实是一个复杂的销售过程。我曾经想跟一家单位搞一个关于复杂销售的培训课程，大概要交流一天的时间。但是有一个基本的逻辑，在复杂销售里一般都是需要一个coach，一个“教练”，在我们中国的话就叫做“贵人”。如果你没有贵人，你唯一的办法只能拼专业和拼你的态度。
企业客户其实会有几个关键决策者，实际的使用者、影响力最高的人等，一般通常会涉及四五个角色。这几个角色既有可能合并在一个人身上，也可能分裂，就是使用者也许没有决策权，有影响力的人，还有老板、拍板出钱的人，实际上都是分离的。
我先问你，第一，有没有把企业过去十年所有发生的争议解决案件全部调查一遍？第二，有没有把这个企业可以公开查询到的信息全部调查一遍？第三，有没有把这个公司所有的股东组成全部调查一遍？第四，有没有把最终可能决定拍板的人的资历背景全部调查一遍？
如果都做了，我建议你做两件事情，一是写一份关于公司层面的法律问题汇总和处理方案的建议，结合你的专业给出法律服务计划；二是寻找企业与你的法律服务采购相关的关键决策者们的共同点。比如我是山东的，我们山东临沂有个物流企业，10年前在全国比较出名，他们所有的领导都是临沂的，那么我去的时候就利用我山东人的身份找到跟客户更多的连接点和共同点，迅速取得了共鸣共识。