大行业小公司，蒙娜丽莎：行业洗牌加速，供需两端寻找破局之道(7)

头部瓷企渠道各有特色：
蒙娜B端、C端双轮驱动，2021直销占比49%，在经营质量和规模扩张速度间找到较好平衡点。2021年经销门店约4620家，推算单店坪效77.27万元/家；
东鹏具备零售渠道优势，2021年直销占比40%，直销占比整体较低。2021年发力中小微工程（“小V”）渠道，单店坪效85.55万元/家；
帝欧坚持“优选大B，拓展小B”核心战略， 2021年直销占比在60%，2021年发力小B业务，当年经销门店约4000家，单店坪效65.85万元/家；
马可、新明珠2021年直销占比分别为46%、26%，经销门店门店数量分别为6122、6000家，单店坪效预计分别为82.15、102.9万元/家。

地产行业下行期，瓷砖企业大B端转向严控风险，小B成“兵家必争之地”。小B包括工装、家装、设计师和总部单体工程等，瓷企小B业务通过经销商对接中大型项目，较大B可控制房地产及应收账款、现金流风险，较C端规模扩张速度更快。
蒙娜丽莎在风险可控前提下，2020年开始用10-30%的授信来支持经销商做部分小B业务，包括非房业务工程，政策一直延续到现在，2021年小B业务收入占蒙娜经销渠道20%不到；
东鹏中小微工程分两块，1）经销商第一时间获得中小微工程信息，当地中标率高，门店展示提供贴身服务，2）公司总部有大包业务团队，专门在家装、整装渠道拓展小B业务；
20H2帝欧由大B战略升级到“大B 小B”战略，小B战略从产品、品牌、渠道建设着重发力，聚焦高颜高质产品、经典永恒设计、精工铺贴交付三个维度；