大行业小公司，蒙娜丽莎：行业洗牌加速，供需两端寻找破局之道(6)

2.2.1 C端：瓷砖功能属性偏弱，渠道管控是关键
消费建材普遍呈现“大行业小企业”的特点，龙头瓷企市占率明显低于防水、管材等其他行业。我们判断主因：
客户端：需求多样化。过去顾客购买瓷砖过程中品牌（瓷砖牌子在背面，较难占据消费者心智）、服务（相较隐蔽工程售后问题并不大）效应并不太强，因此C端消费者优先考虑花色款式、价格（瓷砖装修成本占比高于防水管材，消费者对价格更敏感）等因素。客户需求多样化、SKU多使得OEM模式盛行，龙头瓷企为降低换产成本将毛利率较低产品外包给OEM代理商；
供给端：难以兼顾生产成本与运输成本。产业链集群使得过去瓷企基本布局于瓷砖优势区域及周边区域，将生产成本（原材料资源更丰富，上游配套更完善）优先放在运输成本前；但当龙头瓷企长距离外售瓷砖时，瓷砖运输费用高，竞争力相较当地小企业打折扣，因此当地小企业存在较好生存空间、OEM模式盛行。
瓷砖行业C端起关键作用：
经销渠道提供稳定现金流。瓷企对经销商拥有较大话语权，回款速度快能保证公司经营稳定，一般而言，C端占比高，瓷企应收账款周转率上有一定优势；
经销门店是新品拓展主要渠道。以蒙娜丽莎大板、岩板等新品为例，推出后需终端表现良好才可被大型地产商广泛接受，因此经销门店起到展示、营销公司高端新品的重要作用；
C端仍有渠道下沉空间。瓷企可通过加快终端店面建设、改造升级空白区域覆盖来提高品牌市占率，增强市场开拓力度和渠道下沉深度。