为何中间人没消失，反而越来越重要(8)

“在博弈论的语境下，我们可以谈谈动机带来的收益变化”。可以通过把现在的事情和未来的结果联系起来，改变未来的收益。
研究者发现，随着价值的增长，中间人获取了工作人员收入增长中的一大部分，这对中间人来说是有利的，但只有合作伙伴收益还远远不够，中间人要为买卖双方创造价值，他们自己也从中获利。
认证者和强制者都能保护买方免受风险，但这并不是管理风险的全部。
强制者的身份对于中间人而言是不可或缺的，因为买方和卖方都是为了避免交易无法达成的风险而找到中间人。
风险承担者这个角色也是成功中间人必备的角色之一。
四、风险承担者：减少不确定性
每一个商人都得面对风险，中间人却处于可以在风险中获利的独特地位。要想扮演好风险承担者这个角色，首先要明白这份工作的风险。
当同时说起中间人和从风险中获利时，你脑中浮现的也许是中间人毫发无伤地坐享其成那种“正面我赢，反面你输”的风险承担者，显然并没有承担什么风险。
如果你是当代艺术品这种高度不稳定市场的中间人，而又不懂如何去处理风险的话，恐怕就没法在行业里长久生存下去。
美术是最随意的消费类别，人们失去工作或投资暴跌的时候，艺术品首先成为牺牲品。即使特别有钱的人，也会勒紧腰包。
2008年经济大衰退，迫使霍雷什辞退了员工，当地的几家画廊都倒闭了。画廊不能通过买保险来抵御经济危机，霍雷什只好借助家庭这个由来已久的非正式担保。
大多数人根本看不到这类风险，包括经常抱怨画廊高额佣金的艺术家。霍雷什说，没有经验的艺术家常常抱怨佣金，而自己卖过作品的艺术家，才懂得促成交易所需要的努力和挑战。
所有靠客户吃饭的人都想展现成功，而不是失败，即使那些失败不是他们的错。潜在合作者会通过结果去判断，中间人根本不会考虑结果到底是因为运气还是能力。
中间人的工作有风险，但中间人和他们的合作伙伴相比，还是能承担更多的风险。他们比买方和卖方接触的人更多，应对某些风险的本领也更大。
正如霍雷什所说：“很难想象还有比艺术品市场对艺术家来说风险更大的市场。”
他感同身受，知道自己的事业和艺术家紧紧相连，总是鼓励艺术家尽可能多样化经营。
艺术品味是相当主观的，哪怕是已经很成功的艺术家，其作品销量也是不可预测的。
在这个行业里，多样化的经营不仅帮助了他，在某种程度上也降低了交易伙伴的风险。