中国平安：在最黑暗的时刻等待黎明(6)

来源：国家数据网，阿尔法工场研究院整理
第二座大山：寿险潜在客户阶段性饱和，突破需要配合宏观经济
随着这两年代理人队伍逐渐庞大，保险产品的普及度也随之上升。
根据银保监会披露的数据，最近两年个人保险代理人数量维持在800-1000万。
叠加高“流失率”的因素，保守估计近五年做过寿险代理人的数量超过5000万。
“人海战术”的一个表征就是当我们翻开自己的朋友圈时，基本都能看到保险代理人发布的宣传广告。
每个代理人刚刚进入这个行业的时候大多还处于热血奋斗的状态，假设平均每个寿险代理人跟身边10个人推荐过甚至成交过保险，那么就至少有超过5亿人接触过保险产品或保险理念。
由此可见，保险的渗透率已接近阶段性瓶颈。相比于几年前，代理人开拓新客户的难度更进一步。
而重新开发老客户，难度亦是不小。高企的保费是重要的因素之一。
老客户的存量保单已有一部分保障，虽然还有补充空间，但是新增保费的增长远高于老客户个人或家庭收入的增长。其实，同样的情况也同时出现在准新客户身上。
试问，谁不想拥有健全的保障？
然而“性价比不高”、“房贷很高没有多余的钱买保险”、“出现意外情况就认了，钱还得存下以备不时之需”等现实困难与惯性认知左右下，如个人或家庭收入增速未能如预期增长，寿险在受众支出决策的优先级必定越来越靠后。
03 他山之石
代理人队伍人数下降、新客户拓展难度增加、老客户保单可扩展空间逐渐接近天花板，在这么愈发不利的环境下实现突围，平安不仅需要壮士断腕的决心，或许还需要足够的耐心。
纵观近期保险行业的历史，新贵“友邦保险”的改革实例对于平安而言或许有某些借鉴意义。十年前的友邦保险恰似现在的平安。
2010年，友邦（01299.HK）开展改革计划，旨在招募高质量的代理人，并严格规范培训和奖励机制。随之而来的影响是代理人数量的下降以及新业务增速的下降。
友邦中国的代理人人数从2009年高点的2.5万人降至2013年低点的1.5万人，降幅高达40%；同时新单年复合增速也从双位数降至单位数。
但三年后，友邦终于“涅槃重生”：代理人数量与质量得到改善，新业务价值持续稳定增长。优秀的代理人裂变若干个优秀的团队，无论是保险业务还是增员方面都能进行良性循环，实现稳定发展。